整裝風(fēng)口強(qiáng)勁！劍指百億體量

裝修公司渠道開發(fā)，又迎一輪新戰(zhàn)報公開。

大材研究注意到，1月以來的公開信息里， 就有多家企業(yè)發(fā)布了裝企渠道合作成果，其中有企業(yè)發(fā)布了更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，劍指十億甚至百億體量。

裝企渠道大開發(fā)

一、據(jù)奧普家居公開資料，截至2023年12月，奧普家裝深度合作裝企已有600多家，TOP500裝企合作率高達(dá)76%。

其中包括貝殼、天壇、愛空間、生活、點(diǎn)石名匠、業(yè)之峰、方林、嵐庭、唐卡、兄弟、天怡美、聚通、尚海、極友家、滬尚茗居、銘品、都都、中博、恒彩、良工、錦華、星藝、山水、華然等。

在公開資料里，奧普強(qiáng)調(diào)，通過系統(tǒng)化培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化流程，提高家裝服務(wù)商的服務(wù)承接能力。

二、金牌整裝事業(yè)部在2023年終經(jīng)營大會上透露，2023年完成的很圓滿，2024年發(fā)揚(yáng)“三心十億”毅力，以“人心、戰(zhàn)心、勝心”來高質(zhì)高速達(dá)成目標(biāo)。建鐵軍，人效引領(lǐng)；樹立區(qū)域標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿引領(lǐng)；門墻柜產(chǎn)品一體化，產(chǎn)品引領(lǐng)。

抓牛鼻、穩(wěn)牛身、甩牛尾、強(qiáng)牛腳，擁抱裝企，針對重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶制定一對一合作策略；打造最懂裝企的整家研發(fā)團(tuán)隊；一商一策，制定明確的解決問題策略及行動計劃，實(shí)行團(tuán)隊集中作戰(zhàn)聚焦策略。

在另一場年度會議上，金牌整裝負(fù)責(zé)人分享的報告里透露，金牌廚柜擁抱整裝賽道，入局家裝行業(yè)最大風(fēng)口，整裝沉淀4年，2023年業(yè)績增長率173%。并提出三大愿景，包括：幫助3000家優(yōu)質(zhì)裝企更優(yōu)質(zhì)；金牌業(yè)績數(shù)億級裝企達(dá)20家，數(shù)千萬裝企達(dá)80家；10年之內(nèi)，金牌整家單渠道業(yè)績破百億。

三、據(jù)索菲亞集成整裝事業(yè)部公開資料，“向整而行 絕對增長—索菲亞集成整裝事業(yè)部2023年度總結(jié)暨優(yōu)秀表彰會”在廣州香格里拉大酒店舉行。

索菲亞集團(tuán)總裁王兵致辭，為集成整裝事業(yè)部2023年的業(yè)績高達(dá)成率點(diǎn)贊，給予團(tuán)隊高度的認(rèn)可。索菲亞集成整裝事業(yè)部總經(jīng)理胡慶兵透露，2023年順利達(dá)成年初設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)，衣柜業(yè)務(wù)在大幅增長的同時，其他品類同樣保持高速增長，如櫥柜、家具家品、裝飾材料等品類增長遠(yuǎn)超預(yù)期，整體業(yè)務(wù)呈結(jié)構(gòu)性增長。

集成整裝事業(yè)部2023年店面設(shè)計升級后，單店面積同比提升11%。單店平均出貨同比提升31%，再創(chuàng)行業(yè)增長標(biāo)桿。官微上展示了典型案例，一是647平方的無錫深愛居索菲亞門店米；二是540平方米的上海圣都整裝索菲亞門店。而在2023年前9月里，整裝渠道營業(yè)收入同比增長86.4%，其中，直營整裝事業(yè)部已合作裝企數(shù)量202個，覆蓋全國173個城市及區(qū)域。往前追溯，2023年9月1日公開推送的資料里介紹，截至8月31日時，直營整裝事業(yè)部業(yè)績超過2022年營收。

對于這一增長，當(dāng)時公開的原因里介紹了幾點(diǎn)，值得注意。

（1）大客戶持續(xù)深挖，以愛空間整裝、圣都整裝、點(diǎn)石家裝為代表的大客戶，在2022年業(yè)績高基數(shù)背景下，一對一精細(xì)化運(yùn)營，仍保持高增長。

（2）采取3大特區(qū)+6大戰(zhàn)區(qū)模式，精細(xì)化深度運(yùn)營，西南西北同比增長121.57%和180.92%，各區(qū)域均衡發(fā)展。

（3）建店面積標(biāo)準(zhǔn)提升，較上年同期擴(kuò)大14.59%，建大店、建好店，多品類融合，均單值與轉(zhuǎn)化率提升明顯。

（4）新客戶持續(xù)開拓，同比提升93.1%。尤其是中腰部裝企合作取得突破性進(jìn)展。

（5）人效同比提升56%，事業(yè)部整體ROI大幅提升，全員業(yè)績導(dǎo)向，每月定期復(fù)盤培訓(xùn)，團(tuán)隊業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力逐步提升。

四、德爾地板的公開推送里提到，與100多家連鎖家裝企業(yè)簽訂合作伙伴關(guān)系。

五、2023歐派營銷第三事業(yè)部整裝經(jīng)銷商年終培訓(xùn)會上，關(guān)于裝企渠道的情況有所透露。

例如，歐派整裝大家居&鉑尼思，與裝企合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，憑借軟裝、硬裝、全屋定制一體化設(shè)計、一站式購齊、一攬子服務(wù)的整體解決方案，領(lǐng)先市場，逆勢增長。

開發(fā)運(yùn)營進(jìn)入密集期

上述五大企業(yè)的運(yùn)營結(jié)果，只是裝企渠道大開發(fā)里的冰山一角。近幾年里，裝修公司渠道開發(fā)與運(yùn)營進(jìn)入密集期，贏得上百家重點(diǎn)品牌的高度重視與重磅布局。

據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計，德爾、夢天、金牌、志邦、奧普、世友、索菲亞、歐派、我樂家居、易高、三峰、瑪格等企業(yè)，均組建了專業(yè)的家裝部門，持續(xù)發(fā)力。

或成立整裝事業(yè)部，或組建家裝事業(yè)部，或建立集成整裝事業(yè)部，聚焦裝企渠道，輸出面向裝企的專屬產(chǎn)品方案，與各區(qū)域優(yōu)秀裝修公司建立合作關(guān)系，力圖與裝企聯(lián)手打通又一核心渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)流量、影響力與營收的再次提升。

尤其是2023年里，推動裝企渠道運(yùn)營的企業(yè)明顯增加。

例如，夢天家居提到，上半年時，家裝渠道的主要工作集中三部分：一是進(jìn)一步深化重點(diǎn)城市的打點(diǎn)，且取得了一定的成果，杭州和成都兩個城市通過充分的摸索，已經(jīng)提煉出有效的家裝渠道盈利模式，同時在這個過程中完成了團(tuán)隊裂變，為以后的渠道拓展積累人才。二是客戶關(guān)系方面，上半年完成了部分頭部裝企的戰(zhàn)略合作簽約，在全國各個城市陸續(xù)開始布樣，預(yù)計在下半年到明年完成全國主要頭部裝企布樣的工作。三是保證已覆蓋的裝企的產(chǎn)品品質(zhì)及交期的穩(wěn)定，去年的部分簽約裝企已經(jīng)陸續(xù)開始出量，家裝渠道今年的業(yè)績增長比較明顯。

大材研究認(rèn)為，伴隨裝企渠道激戰(zhàn)的持續(xù)上演，一種新的局面正浮出水面：對家居建材企業(yè)而言，完成上百家重點(diǎn)裝修公司的實(shí)質(zhì)性合作后，才意味著該渠道開發(fā)進(jìn)入了正軌。而只有實(shí)現(xiàn)上千家裝企的高價值合作后，才算真正打開了渠道局面。從經(jīng)營措施來看，家居建材企業(yè)普遍跳出了供應(yīng)商角色定位，而是力圖建立全維度賦能裝企的競爭優(yōu)勢，與裝企建立起共同體的格局。

例如，世友地板在各地舉辦的2024年經(jīng)銷商年會上，同樣提出了裝企深度運(yùn)營新思路，挖掘增量市場，優(yōu)化盈利模式，提升店面活力，促進(jìn)銷量增長。

金牌整裝事業(yè)部提出，以星品牌、星產(chǎn)品、星賦能、星營銷、星注驲一、星數(shù)字、星力量等7星為抓手，全線出擊，賦能裝企，拉動業(yè)績增長。

索菲亞集成整裝事業(yè)部提出，以裝企為中心，強(qiáng)賦能、輕管控、快響應(yīng)，堅持生態(tài)化合作，打造區(qū)域裝修生態(tài)鏈以及客戶合作舒適度。

詩尼曼家居在創(chuàng)變者大會上提出，2024年里，詩尼曼將打造全新的整體交付模式，堅定擁抱裝企、設(shè)計渠道發(fā)力拓增長。

針對裝企合作業(yè)務(wù)，詩尼曼推出G項(xiàng)目專項(xiàng)產(chǎn)品庫，圍繞整裝需求而設(shè)計，品類涵蓋了從衣柜、櫥柜到護(hù)墻、木門等多種家居產(chǎn)品，是聚焦舊改、擁抱裝企人群的有力抓手。

志邦通過全空間全品類家居產(chǎn)品，為裝企構(gòu)建全空間風(fēng)格一體化、材質(zhì)一體化、交付一體化的家居供應(yīng)鏈平臺。

另一種變化在于，全力開發(fā)裝修公司渠道的企業(yè)里，多品類布局的情況越漸普遍。

例如夢天木作，以木門為入口，延伸至全屋空間的水漆木作產(chǎn)品體系，提供門墻柜一體化的整體解決方案。

奧普立足浴霸，拓展多品類電器，以大板為平臺，搭載電器、燈光組成廚衛(wèi)陽頂部空間方案，2024年里，在浴霸、廚房空調(diào)、集成吊頂基礎(chǔ)上，圍繞廚衛(wèi)陽空間，拓展照明、集成墻面、智能晾衣機(jī)等多品類，提供家居空間集成方案。

金牌廚柜則從整家入手，致力于成為王牌裝企更配套的整家定制。

歐派家居則表示繼續(xù)力推新整裝，通過一體化設(shè)計、一站式產(chǎn)品整合、一攬子施工服務(wù)來滿足消費(fèi)者整體家人生活方式需求的零售服務(wù)模式。

依托全品類研發(fā)與供應(yīng)鏈集采優(yōu)勢，攜手裝企實(shí)現(xiàn)以定制產(chǎn)品為核心的整裝服務(wù)模式，推動定制裝修一體化

2024年，歐派將強(qiáng)化對裝企的流量賦能、設(shè)計賦能，完善交付賦能，1+N獲客搶占全域流量，CAXA軟件普及應(yīng)用賦能設(shè)計，通過流量、設(shè)計、交付三重賦能，助力裝企。

機(jī)遇與風(fēng)險并存

從裝企渠道未來市場形勢看，大材研究預(yù)計，四大變化將繼續(xù)發(fā)生，成為裝企渠道的典型現(xiàn)象。

一是多方探索與合作模式完善之后，裝企渠道在部分企業(yè)的營收構(gòu)成里，將占據(jù)更大的比例。當(dāng)這種新局面形成后，裝企渠道將與零售、大宗采購、海外市場、電商等并分天下。

二是入場企業(yè)的數(shù)量還將繼續(xù)增長，越來越多家具建材企業(yè)將力圖構(gòu)建起各地區(qū)的優(yōu)秀裝企合作鏈，而優(yōu)秀裝修的供應(yīng)鏈合作模式，也將發(fā)生典型變化。上百家大中型優(yōu)秀裝企的長期實(shí)質(zhì)意義上的合作，將是該渠道運(yùn)營的標(biāo)配，也才意味著運(yùn)營進(jìn)入正軌。

三是合作形式將繼續(xù)擴(kuò)大，定制供應(yīng)鏈合作將是基本面。更多深度合作將持續(xù)落地，包括產(chǎn)品聯(lián)名款共創(chuàng)，聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合設(shè)計、聯(lián)合制造；與裝修公司聯(lián)合營銷，定制活動，聯(lián)合擴(kuò)大訂單。

四是伴隨裝企渠道的洗牌加劇，能夠存活下來的裝修公司將減少，預(yù)計對部分材料企業(yè)產(chǎn)生意外沖擊。這是運(yùn)營裝企渠道里，值得警惕的風(fēng)險。

 編輯：程思