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在地板行業(yè)，說到竄貨，無論是廠家還是經(jīng)銷商都對其深惡痛絕，既然如此，按理說竄貨問題應該銷聲匿跡才對，而事實卻恰恰相反。那么，竄貨為什么屢禁不止呢?說到底還是背后的利益在作怪，這與廠家的壓貨行為也脫不開干系。
“竄貨”造成市場混亂，影響廠家聲譽
說它可怕，是因為這種銷售模式會造成市場傾軋、價格混亂，甚至于嚴重影響廠商聲譽。為什么地板企業(yè)要劃分區(qū)域代理商，并且給予獨家代理權(quán)呢?無非是因為每個地區(qū)的收入水平物價水平和市場需求都有所不同，這要求不同的地區(qū)有不同的定價機制和產(chǎn)品特性。這樣一來區(qū)域經(jīng)銷商與獨家代理就顯得尤為重要了，因為只有這樣廠家的產(chǎn)品銷售體系和價格體系才會與當?shù)氐氖袌鰺o縫對接，實現(xiàn)因地制宜的營銷效果。然而，并不是所有的地板經(jīng)銷商都愿意安分守己的賺取合理利潤。某些別有用心的經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商被利益沖昏了頭腦，便會想方設法侵占其他經(jīng)銷商的市場，而“竄貨”便是不錯的選擇。
跨區(qū)沖貨對渠道的秩序管理是致命性的。如果自己魚塘里的魚都被隔壁老王撈走了，誰還愿意投放魚苗、天天放料?如果養(yǎng)魚到頭來是竹籃打水一場空，為什么不去養(yǎng)雞養(yǎng)鴨呢?放任跨區(qū)沖貨的最終結(jié)果必然是大部分魚塘都空空蕩蕩，一塘死水。地板行業(yè)也是如此。往往那些敢于“竄貨”樂于“竄貨”的經(jīng)銷商都還是規(guī)模比較大入行比較久、人脈比較廣的大經(jīng)銷商。他們手上有資源有人脈，廠家和一級代理都巴結(jié)著不敢得罪，期望著能帶來更多的銷量;而對于他們的“竄貨”行徑只要做的不是太過分大多也“睜一只眼閉一只眼”。而吃苦受罪的卻是那些不受重視利益受損的中小經(jīng)銷商，沒有回扣沒有補貼也不受關注，他們的境況真的很尷尬很悲慘!
但是不要忘了，侵占其他經(jīng)銷商市場必然要靠價格競爭和更高的渠道成本，如果去掉企業(yè)的補貼和回扣，那么這種營銷模式本質(zhì)上是低效率的。長此以往，中小經(jīng)銷商普遍凋零，正規(guī)經(jīng)營的大經(jīng)銷商不堪其擾，企業(yè)聲譽與渠道體系都會受到極大的傷害!而這種傷害，很多時候可能是致命的!
企業(yè)“壓貨”助長經(jīng)銷商“竄貨”氣焰
被“竄貨”的次數(shù)多了，中小經(jīng)銷商們也就坐不住了。無利可圖怨聲載道之余，卻也不敢隨意“撂挑子”不干。這是為什么呢?因為廠商“御下有術(shù)”唄!除了簽代理合同時候的“保證金”和“違約金”等制約手段之外，還有出于“我們對你有信心”派發(fā)下去的大量現(xiàn)貨!其實，對于地板經(jīng)銷商而言，“竄貨”與“壓貨”是相生相伴的一對孿生兄弟。沒有大量的壓貨不可能有竄貨的能力，沒有竄貨的行徑也難以擁有強大的壓貨能力。而對于廠商來說，“壓貨”確實去了庫存收了現(xiàn)款增了業(yè)績，但卻只是把實現(xiàn)價值的“包袱”扔給經(jīng)銷商而已。
有時候，某些企業(yè)為了上市或者提升品牌價值，往往為經(jīng)銷商訂立不切實際的銷售目標，把產(chǎn)品通過“壓貨”的方式大量銷售給經(jīng)銷商。貨款一收便不聞不問，也不管能不能賣出去就繼續(xù)擴大產(chǎn)能來年繼續(xù)“壓貨”。這實際上也助長了某些大經(jīng)銷商“竄貨”的氣焰：你給我這么大銷售壓力，我不去搶地盤怎么賣的完喲!而廠商下屬的銷售員對此也是相當支持的，因為他們賣的越多年終獎就越多，至于賣給了誰怎么賣他們才不管呢!而那些奉公守法的經(jīng)銷商們，卻只能眼睜睜看著“竄貨”橫行，流動資金和盈利越來越少，“壓貨”卻越來越多。
用“竄貨”來制造虛假繁榮的經(jīng)銷商，銷量再多也只是夢幻泡影明日黃花;用“壓貨”留住經(jīng)銷商的企業(yè)，規(guī)模再大也只是好大喜功浪得虛名! “竄貨”竄出的只是千瘡百孔的市場格局，“壓貨”壓垮的卻是企業(yè)的多年經(jīng)營!愿經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營拒絕“竄貨”，愿企業(yè)腳踏實地杜絕“壓貨”，畢竟，眼光長遠些，才能做得更好!
編輯：201602
