顧客五大心理需求 木門銷售非難事

成交是生意的最后一步，也是最關(guān)鍵點一步，成交率低的門店，木門再好、服務(wù)再好都是無用功。那么在客人進店后怎么提高成交率呢?尤其是針對大顧客，成交率更加重要，很可能成交一單抵得上門店半個月的營業(yè)!下面這幾條方式，是來自無數(shù)門店老板的經(jīng)驗之談，尤其針對大顧客有極強借鑒意義!

一、二選一法

木門門店老板為顧客提供兩種解決問題的方案，無論顧客選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使顧客避開“要還是不要”的問題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是要實木門還是復(fù)合門的?”“您是要一扇還是兩扇?”注意，在引導(dǎo)顧客成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令顧客無所適從。

二、錯失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦顧客意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

錯失成交法是抓住顧客“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給顧客施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。比如這扇櫻桃木材質(zhì)的實木門是名師設(shè)計，整個縣城只有限量三扇。

(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。比如春節(jié)期間實木門降價500元。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。

(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去顧客。

三、特殊待遇法

實際上有不少顧客，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。木門導(dǎo)購人員可以說：“王先生，您是我們的大顧客，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的顧客。

四、協(xié)助顧客成交法

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速付賬，他總要東挑西選，在品牌、容量、價格上不停地打轉(zhuǎn)。此時，門店老板就要改變策略，暫時不談賣貨的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助顧客挑選，一旦顧客選定了某一木門產(chǎn)品，導(dǎo)購人員也就獲得了銷售。

把顧客與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在顧客面前，把顧客關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與顧客的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)顧客所有最關(guān)心的利益，促使顧客最終達成協(xié)議。

五、直接要求法

門店老板得到顧客的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到顧客明確的購買信號。

例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就刷卡吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待顧客的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開顧客的注意力，使成交功虧一簣。

  編輯201603