挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

到重慶出差，晚上被一位來(lái)自廣州的朋友拉去逛商場(chǎng)。為了讓大家更全面地了解整個(gè)故事的內(nèi)容，有必要先介紹一下這位朋友的背景：我這位朋友是位女士，比我年長(zhǎng)2歲，貴州貴陽(yáng)人，現(xiàn)在已定居在廣州，有一個(gè)2歲的女兒。這次因?yàn)樯馍系氖虑槌霾畹搅酥貞c，既然到了重慶，那她就想順路回老家貴陽(yáng)看看。

逛商場(chǎng)拉上我當(dāng)然不會(huì)是沒(méi)目的的閑逛，原來(lái)我這位朋友想買(mǎi)兩套小孩的服裝，預(yù)算大概是三百塊錢(qián)左右。可是，逛了兩個(gè)多小時(shí)，我們也沒(méi)能買(mǎi)到想要的東西，原因很簡(jiǎn)單，重慶的商場(chǎng)衣服價(jià)格都很高，就象商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)的那樣，別說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套服裝，就是三百塊錢(qián)買(mǎi)一套也很困難。可是我的朋友很堅(jiān)決，大有一番不買(mǎi)到東西決不罷休的樣子。此時(shí)，我已經(jīng)有點(diǎn)打退堂鼓了，便和我的朋友說(shuō)，“大姐，要不咱算了吧，估計(jì)您這三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套衣服沒(méi)什么戲，要不您明天去服裝批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)得了。”我那朋友卻固執(zhí)地?fù)u了搖頭，忽然眼前一亮，說(shuō)：“走，我們到那家看看。”抬頭一看，面前一家專(zhuān)賣(mài)店燈光明亮，門(mén)頭上三個(gè)大字‘迪斯尼”。

以下是我根據(jù)當(dāng)時(shí)的情景進(jìn)行的真實(shí)還原，迪斯尼的導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)簡(jiǎn)單地詢(xún)問(wèn)和產(chǎn)品推薦，短短十分鐘的時(shí)間就做成了我這位朋友的生意。

導(dǎo)購(gòu)：先生、小姐，你們好，請(qǐng)問(wèn)你們需要點(diǎn)什么？

朋友：我想買(mǎi)兩套小孩的服裝有沒(méi)有？

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您要看多大小孩的服裝，想看什么價(jià)位的呢？

朋友：哦，一兩歲的樣子，我想三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套。

導(dǎo)購(gòu)（驚訝的表情）：小姐，您是說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套小孩的服裝，是嗎？那真的很抱歉，您知道現(xiàn)在小孩的衣服普遍都很貴，因?yàn)樾『⒌囊路馁|(zhì)要求很高，對(duì)皮膚要沒(méi)有刺激才行。在咱們這個(gè)商場(chǎng)，您別說(shuō)三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套，三百塊錢(qián)買(mǎi)一套都很困難。我可不可以冒昧地問(wèn)您一下，您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢？您這個(gè)預(yù)算有上浮的空間嗎？

（作者點(diǎn)評(píng)：這位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題“您為什么要三百塊錢(qián)買(mǎi)兩套呢”，正是這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)確地挖掘到了我朋友的真實(shí)需求，從而不但促成了銷(xiāo)售的達(dá)成，而且加快了成交的時(shí)間。）

朋友：是這樣的，我自己的小孩是在廣州的。這次我是從重慶轉(zhuǎn)機(jī)回貴陽(yáng)，我家里有兩個(gè)小姐妹和我年紀(jì)相仿，她們每人都一個(gè)小孩，大概一兩歲的樣子。我想給她們每家的小朋友帶一套衣服算做見(jiàn)面禮，衣服也不要太貴，150塊錢(qián)左右已經(jīng)夠了。

導(dǎo)購(gòu)：小姐，那我清楚了，您其實(shí)不是要買(mǎi)衣服，您是想給您朋友的小孩帶份見(jiàn)面禮，是嗎？

朋友：是的，兩個(gè)朋友，一人一份。

導(dǎo)購(gòu)：小姐，那我給您提個(gè)建議，您聽(tīng)聽(tīng)看是否合適？我覺(jué)得您給別人家小孩送衣服做見(jiàn)面禮并不是最好的選擇：一呢，這衣服拿在手上東西太小，不起眼，不夠大氣；二呢，這衣服小孩要貼身穿的，就算您花一千塊錢(qián)買(mǎi)的衣服也難保穿在身上100%的不傷皮膚，或者就算不是您衣服的原因，萬(wàn)一小孩穿上您送的衣服碰巧皮膚發(fā)癢、紅診什么的，您的朋友肯定怪您；三呢，說(shuō)實(shí)話(huà)，小姐您這三百塊錢(qián)的預(yù)算真還買(mǎi)不到衣服。您說(shuō)是不是？

朋友：恩，你說(shuō)的有點(diǎn)道理，那怎么辦呢？

導(dǎo)購(gòu)：小姐，咱們迪斯尼不但賣(mài)服裝，而且，咱們是專(zhuān)業(yè)做公仔玩具的。我覺(jué)得您與其買(mǎi)兩套衣服送人不如買(mǎi)兩個(gè)公仔玩具送給您的朋友，這公仔拿在手上夠大、夠氣派，咱們迪斯尼又是大品牌，您的朋友一定識(shí)貨。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在懷里的，不會(huì)給小孩的皮膚造成傷害，您覺(jué)得怎樣？

導(dǎo)購(gòu)此時(shí)看我的朋友有點(diǎn)動(dòng)心，便主動(dòng)地從貨架上拿了一個(gè)很大的公仔下來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)：小姐，咱們這款公仔今天正好在做活動(dòng)，98塊錢(qián)一個(gè)，2個(gè)才196元，比您的預(yù)算足足便宜了104元。

朋友：好的，好的，開(kāi)單吧，就要兩個(gè)公仔了。

走出專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，朋友的興奮之情已經(jīng)溢于言表，她一路上不停地在說(shuō)，這個(gè)禮物選的好，這小姑娘真會(huì)賣(mài)東西，我怎么沒(méi)想到要送公仔呢。后來(lái)，我的朋友打電話(huà)給我，說(shuō)她的小姐妹收到了她的禮物都很開(kāi)心，她覺(jué)得那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員幫了她很大的一個(gè)忙。

結(jié)語(yǔ)：

所以，作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員需要牢記三句話(huà)：

1、顧客想要的并不是他的真實(shí)需求，我要能夠快速地挖掘出他的需求到底是什么。

2、問(wèn)顧客“為什么買(mǎi)”比問(wèn)顧客“買(mǎi)什么”重要，同樣問(wèn)顧客“為什么不買(mǎi)”也很重要。

3、顧客不知道的，我知道，并且能夠用自己的話(huà)準(zhǔn)確地說(shuō)出來(lái)。

   編輯201604