紅木家具進入全屋定制“整裝”破局時代

2002年至2022年，20年光景，紅木產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了“萌芽期”-“發(fā)展期”-“高速發(fā)展期”-“井噴期”-“回落期”，好似股市漲跌，現(xiàn)如今回望全國紅木產(chǎn)業(yè)基地、紅木行業(yè)、紅木市場、紅木生產(chǎn)商、紅木代理加盟商，可以用一句話來形容：幾家歡喜幾家愁。

為了打破僵局，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，目前許多紅木家具企業(yè)已開始引入全屋定制和整裝模式。

大環(huán)境下，如何跳出“忙”、“茫”、“亡”

2020年，讓國人始料不及的“新冠疫情”突襲了所有人，讓全國人民遭到了不同程度的傷害和恐懼陰影，同時也給各行各業(yè)帶來了巨大損失和經(jīng)營挑戰(zhàn)，特別是制造業(yè)和商業(yè)市場，因為疫情反復(fù)無常，都選擇居家辦公、線上購物、網(wǎng)絡(luò)洽談。為安全起見，商業(yè)市場也面臨不定時的“禁閉”，導(dǎo)致市場客流不斷減少，經(jīng)營者的生意越來越難做，長期下來，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型，做線上經(jīng)營與線下實體相結(jié)合這一模式。但是，“忙”活了半天，許多企業(yè)也未見起色。在轉(zhuǎn)型做電商之路過程中，實體轉(zhuǎn)線上，有失敗者，也有成功者，輸贏都歸根于“產(chǎn)品”，而“選品”決定了線上獲客的成敗。成功者獲得了喜悅，可失敗者卻面臨著“迷茫”。出路在何方？庫存家具每天都困擾著自己，過時的款式無人問津，于是設(shè)計研發(fā)新款，但如何讓新款得到市場認可，如何打開產(chǎn)品的銷路？投入了大量資金、人力、物力，仍讓廠商焦頭爛額。筆者近兩年在產(chǎn)業(yè)基地走訪獲悉，許多沒有抗風(fēng)險能力的廠家已經(jīng)處理尾貨及設(shè)備，關(guān)門“歇業(yè)”退出了紅木行業(yè)。

大環(huán)境雖然艱難，但也不用太悲觀，辦法總比困難多，家具生產(chǎn)不好做，那就做配套加工，配套加工不好做，那就做電商組貨，借助抖音、快手各大平臺，但凡只要能拓張銷售渠道的，都可以去嘗試和挖掘，——這是一位這兩年電商做得還不錯的紅木電商人說的。要改變當下困境，企業(yè)自身就要做好戰(zhàn)略和渠道布局，做好產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)新調(diào)整，只有嘗試方能見證結(jié)果。但很多企業(yè)很難邁出這一步，包括一些紅木經(jīng)銷商也不敢輕易轉(zhuǎn)型，因為投入的資金成本不知何時能收回，轉(zhuǎn)型是否能成功，心里沒有準確的預(yù)判和把握。

做好渠道開發(fā) 家具品質(zhì)先行

渠道是產(chǎn)品銷售的唯一路徑，他是前端消費者與末端制造商的橋梁，是好產(chǎn)品、好品牌在渠道中得以長存的不變之路。在紅木行業(yè)高峰期的時候，許多其他行業(yè)的老板都看到了商機，也紛紛丟棄自己原來的產(chǎn)業(yè)不做，躋身到了紅木行業(yè)，以模仿跟風(fēng)的形式做起了紅木家具。但是，在沒有創(chuàng)新能力和自主品牌渠道建設(shè)的條件下，一旦遇到發(fā)展瓶頸，經(jīng)營不到幾年，就紛紛離場，因為沒有足夠的核心力量，沒有強有力的抗風(fēng)險能力，沒有企業(yè)家精神和紅木文化的底蘊，所以，做不出好品質(zhì)的產(chǎn)品，以次充好的結(jié)果只有被消費者唾罵，被市場淘汰出局。品質(zhì)是企業(yè)的命脈，是品牌的基礎(chǔ)，更是誠信的不二法則。

有業(yè)內(nèi)人士認為，紅木家具因其材質(zhì)的特有屬性，更應(yīng)該做出好品質(zhì)，不然就是浪費資源，形、材、藝、韻是紅木家具的價值表現(xiàn)，品質(zhì)就是它的基本條件，喜歡紅木的許多消費者并不差錢，差的是能打動他的產(chǎn)品和品質(zhì)服務(wù)。一些不良商家，把劣質(zhì)木頭以及其他不屬于國標紅木材質(zhì)的木頭參雜到成品家具里，做色畫圖，以低價格引誘坑害消費者，給真正做良心產(chǎn)品的好企業(yè)、好品牌帶來巨大傷害，導(dǎo)致消費者對紅木家具產(chǎn)生嚴重誤判和誤解。企業(yè)不僅要做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)，渠道開發(fā)也是服務(wù)的開發(fā)，只有服務(wù)加品質(zhì)雙管齊下，方能體現(xiàn)品牌的價值和企業(yè)精神，市場才能認可，消費者才愿意買單。

紅木產(chǎn)業(yè)：“整裝”破局

經(jīng)過10年時間的洗禮淘汰，擠進行業(yè)中的人進出無數(shù)，去留無常，紅木行業(yè)的發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，受疫情影響就更加明顯。渠道不暢、市場萎縮、銷售放緩、企業(yè)各項成本增加、現(xiàn)金流遇到屏障，使許多生產(chǎn)商在不堪重負的壓力下，只能選擇“退出”。而留下來的企業(yè)及品牌，堅持做百年品牌，以好品質(zhì)、好服務(wù)、好產(chǎn)品得到了市場的認可和消費者的信譽，這就是“剩者”才是行業(yè)佼佼者。近年來，面對行業(yè)各種沖擊和發(fā)展困境，這些紅木廠商和紅木經(jīng)營者也在探索一條破局之路：整裝。

紅木整裝，不同于實木板式定制，紅木材質(zhì)貴，客單價高，客戶自身經(jīng)濟實力要求也很高，能選擇紅木整裝的客戶也是非富即貴之人。因此，紅木整裝造價很高，洽談思路、空間設(shè)計、材質(zhì)選擇、產(chǎn)品深化等等，都需要專業(yè)度很高的設(shè)計施工團隊來完成，紅木生產(chǎn)廠家需具備這種條件和研發(fā)能力，能夠完成和實現(xiàn)客戶需求，而且在做整裝的同時，并不影響自身市場渠道的開拓和銷售，可以說是增加了一條銷售賽道來提升品牌美譽度和多維度經(jīng)營。

東陽是工藝美術(shù)之鄉(xiāng)，紅木家具產(chǎn)業(yè)基地，有許多工匠從業(yè)者，整合起來，具備做整裝的條件和施工能力，紅木整裝如能做好，也必將成為紅木產(chǎn)業(yè)的一把“利劍”。

筆者通過市場走訪和同行業(yè)人士交流，了解到，當下紅木行業(yè)，需要突破整裝，——因為整裝單價高，可以融合成品家具規(guī)劃和搭配，更能創(chuàng)造實現(xiàn)高額的現(xiàn)金流，因此突破整裝將是紅木企業(yè)必須要做的一部功課，——困境當下，唯有整裝，方能解憂。

作者：唐家三少

編輯202202