跨界的家居企業(yè)，為什么干不好定制家居？

近幾年，跨界、新品牌做定制家居入局者仍然有增無(wú)減，翻看近年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者屈指可數(shù)，跨界品牌不缺資金，不缺人才，擁有強(qiáng)大品牌基礎(chǔ)，龐大經(jīng)銷渠道，理論上來(lái)說(shuō)，做好定制家居應(yīng)當(dāng)是“順理成章”了，跨界品牌、新品牌為什么干不好定制家居，以下五點(diǎn)可以概括：

戰(zhàn)略：增加新品類還是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？

在企業(yè)內(nèi)部，在戰(zhàn)略對(duì)于跨界定制家居如何看待，往往決定了定制家居的未來(lái)走勢(shì)。

什么是企業(yè)戰(zhàn)略？

在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書(shū)中，對(duì)戰(zhàn)略作了以下定義：企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的一系列行動(dòng)規(guī)劃和資源分配。

所以，如果將定制家居視之為單純的“新增品類”，相信圍繞“定制家居成功”的這一目標(biāo)所采取的行動(dòng)規(guī)劃和資源分配，都將會(huì)大打折扣。

這也是我們常聽(tīng)的一個(gè)觀點(diǎn)：“船大難掉頭”。

但倘若將其視之為“承載公司大未來(lái)”是“必須要成功的項(xiàng)目”，相信結(jié)果又是一番新天地。

從而想著如何解決在眾多的定制家居企業(yè)中，自身企業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”和“可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

這也是戰(zhàn)略的基本問(wèn)題：

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在價(jià)值相等的同時(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本低；或者以相近的成本提供更高價(jià)值；

可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者不可能以同樣的成本規(guī)模提供相同的價(jià)值，因?yàn)楠?dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌：找到品類的核心價(jià)值

作為跨界者或新品牌，你要讓消費(fèi)者所迅速識(shí)別，已經(jīng)不能依賴于過(guò)去品牌給予消費(fèi)者的印象。

作為定制家居的企業(yè)，你如何提供給消費(fèi)者獨(dú)特的核心價(jià)值。

這也是消費(fèi)者為什么在眾多的定制家居企業(yè)中，為何獨(dú)獨(dú)選擇你的購(gòu)買理由。

所以，作為定制家居新品牌，首要要以陌生品牌面對(duì)顧客的身份，向其講清：

1）我是誰(shuí)

2）有何不同

3）何以見(jiàn)得

對(duì)于板材上游跨界的定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以將在板材上做文章，而將板材供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢(shì)作為企業(yè)的重要信任背書(shū)。

渠道：聚焦區(qū)域，聚焦產(chǎn)品，聚焦客戶

開(kāi)店的速度，是任何企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)快速上量的重要保障。

但對(duì)于跨界者進(jìn)入行業(yè)之初，切忌將網(wǎng)向全國(guó)鋪開(kāi)，要密集，但要聚焦，聚焦區(qū)域，聚焦地區(qū)，聚焦客戶。

先聚焦核心區(qū)域，有了立足的“根據(jù)地”或是“產(chǎn)糧地”之后，再向全國(guó)區(qū)域擴(kuò)張，才能做到有序地推進(jìn)渠道的布局。

聚焦客戶的本質(zhì)是，重點(diǎn)扶植標(biāo)桿客戶，成為后續(xù)招商的重要“窗口”。

無(wú)論是店面的大小，還是樣品的陳列，更主要的是基于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，形成自身獨(dú)有能力的培養(yǎng)，從而在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占據(jù)一席之地，形成勢(shì)能。

由此，從一個(gè)城市向周邊城市滲透，形成更大的區(qū)域勢(shì)能，這些都是為后續(xù)的招商創(chuàng)造更大的基礎(chǔ)。

人才：專業(yè)人干專業(yè)的事

定制行業(yè)的屬性是“低資金門檻，高能力門檻”，是資金不密集但對(duì)能力要求密集的行業(yè)。所以，跨界者要想成功，首先在內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)上要匹配適合定制的人力資源管理和形成梯隊(duì)的人才體系。

一言蔽之，就是人力資源要上升至戰(zhàn)略層面，方能實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)支撐企業(yè)的快速發(fā)展，這是先決條件。

人才：生產(chǎn)、技術(shù)、信息化、營(yíng)銷等，全部都是專業(yè)化；

激勵(lì)：一線員工的及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、核心骨干3-5年中長(zhǎng)期戰(zhàn)略激勵(lì)更是必不可少；

組織：部門組織設(shè)計(jì)與組織戰(zhàn)略相匹配；

文化氛圍：復(fù)盤與自我批判文化、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的精神、溝通的機(jī)制等。

定制家居的人力資源管理本身就是“復(fù)雜工程”。切忌的是不專業(yè)的人、不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，做不專業(yè)的事。時(shí)至今日，很多跨界者仍在這個(gè)“坑”里徘徊著。

心態(tài)：快即是慢，慢即是快

很多跨界做定制的企業(yè)，都嚴(yán)重低估了定制行業(yè)的難度系數(shù)。

作為掌舵人，過(guò)去的成功欲望和對(duì)時(shí)間的焦慮，都會(huì)體現(xiàn)在他們?cè)谶M(jìn)入定制家居開(kāi)始之初，就賦予了太多“必須要成功，且必須要要快”的含義。

但卻忽視了定制家居“快慢論”的行業(yè)特性。這也是諸多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。

所謂快慢論，實(shí)質(zhì)上是對(duì)后臺(tái)足夠重視，在項(xiàng)目創(chuàng)立初期，就潛心研究產(chǎn)品，軟件對(duì)接系統(tǒng)，生產(chǎn)體系，訂單流程等。

行業(yè)的十字路口可能成為無(wú)數(shù)企業(yè)的折戟之地，抑或是成為少數(shù)企業(yè)的進(jìn)擊勃發(fā)之地，叢林法則的演繹會(huì)更加生動(dòng)和殘酷！

站在定制家居行業(yè)的角度來(lái)看，很容易認(rèn)為別人是跨界，但我們更愿意理解為整個(gè)泛家居行業(yè)都在朝著整體化、一體化融合發(fā)展。

跨界背后這完全反映了整個(gè)泛家居行業(yè)的大趨勢(shì)，家居和建材的界限，越來(lái)越模糊。

作為跨界者，要想取得成功，首先要尊重規(guī)律，能否最快認(rèn)知行業(yè)的本質(zhì)，最快速度在眾多要素交織中跑通跑順，是其必備的成功條件。

在心態(tài)上，不要被過(guò)去的成功和焦慮所困，不要貪、不要急，只有參與游戲的人在牌桌上，才有“贏”的機(jī)會(huì)！

編輯202102