迎合消費升級反陷困境 低端家居市場迸發潛力

“消費升級”、“中產階級崛起”、“8090后成為消費的主流”是近幾年頻見媒體的高頻詞，消費升級儼然是一場革命。所有商業上的從業者，都在迎合消費升級帶來的商業機會。如果抓不住8090后主流消費人群的消費趨勢，就必然會慘遭淘汰，這幾乎是商業投資者所有人的共識。

然而，在這場消費升級的商業變革中，迎合消費升級趨勢的大多數投資者好像過得并不好。反而陷入了困境。原本是想“向上而生”，而實際的結果卻是“向上找死”。

一、“中高端”定位成競爭紅海

前一段時間，應一家大型家居賣場的邀請，前去當地市場進行市場考察，該市是這個省所有地級城市當中經濟條件最好的。僅僅市區的人口就超過了200萬，連續5年GDP增速排名全省第一。當走訪完當地幾乎所有的建材家具賣場后，我發現，該市真不愧為經濟強市。

該市3萬平米（單體面積）以上的“中高端”家居賣場10家，這10家家居賣場的面積加一塊大約40萬平方。成規模的低端家具賣場僅有2家，這2家賣場的面積加到一塊還不足3萬平方。看來當地的消費能力是很強的!

通過實地走訪發現，當地的7家家居賣場的客流相當的有限，就是行業人士常說的“家居賣場的導購員比顧客多”的情況。即將開業的3家賣場是一家行業家居零售連鎖巨頭與當地的賣場進行的聯姻家居賣場，目前正在招商階段。大家都知道家居行業連鎖巨頭的定位是“中高端”、“一站式”購物家居賣場。這些家居賣場通常是以大而全的規模優勢及規范的運營管理取勝的。

根據二八定律，某一地區只有約20%的人有錢人（中高端人群），80%的人是“窮人”。我們再來看看，當地家居賣場的定位：約40萬平方米的中高端賣場針對的是20%的中高端人群。有約3萬平方的家居賣場針對的是80%的中低偏低的目標人群。由此，可以顯見，當地中高端家居賣場的競爭環境已經嚴重惡化了。

中高端家居賣場的面積與人口的比已經接近1:1，而低端賣場面積與人口的比約是1:30以上。很明顯低端家具賣場幾乎沒有什么競爭壓力。通過調研也發現，這兩個低端賣場是滿租的。一個空位也沒有。據當地行業人士介紹，低端賣場的商戶仍然是以坐銷模式為主，商戶多數都是盈利的。

隨著全國性家居零售巨頭開店步伐的加快，全國各地的當地家居零售企業面臨“”同檔次、同品牌（同檔次品牌定位）、同運營模式”的挑戰就不可避免。目前，中國的大部分的省會城市、地級城市及經濟條件較好的縣級市，都在進行著這樣一場中高端家居賣場的你死我話的爭奪戰。而這些城市的低端市場被忽視掉了。

二，商業投資的本質是盈利，而不是為了迎合消費趨勢和“面子”

我們再回到最初的話題：消費升級。在消費升級的時代背景下，曾經在某一城市占有一席之地的家居賣場(當地大型零售企業)也隨著消費的升級，升級了自己的賣場。“中高端定位”是這些當地零售企業的優先選擇，也是與時俱進的表現，這幾乎是所有家居賣場的投資者，運營者都會這樣做的事情。

正因為是這樣的思維模式，一時間，中國的大江南北，幾乎所有的城市，家居賣場的升級成為了行業大趨勢。大家都認為中高端的定位是未來。中產階級崛起、消費升級，品牌化消費趨勢是賣場升級換代的依據。一時間，幾乎所有的家居賣場的裝修檔次都是“高大上”，你走進的幾乎都是中高端賣場，當你走進家居賣場，就像是走進了星級酒店。

房價的不斷攀升，國家不斷的調控，仍然沒有控制住消費者買房的熱情，雖然幾乎所有人都感覺房價實在是太高了，但是，房子依然是搶手的商品。中國的消費者似乎越來越有錢，消費者的消費檔次似乎越來越高，北上廣的消費能力似乎已遠超歐美。家居賣場零售業作為嚴重依賴房地產行業的行業，隨著房地產行業的高速增長，也在高速增長著。全國連鎖家居賣場的開店擴張步伐越來越快。

某一區域市場的消費者，中高端消費者都只是少數的有錢人，對于中高端定位的賣場而言，定位中高端本身無對錯之分。問題在于，這樣的定位是不是適合在某一市場上參與市場競爭，這樣的定位能不能讓自己獲得良好的盈利。

無論是家居賣場的投資者、運營者，還是依附于家居賣場的經銷商都要慎重的考慮：做一個什么樣定位的家居賣場，該進駐哪個家居賣場，有沒有獲利的機會，或者說獲利的難易程度如何。而不是一味的堅持自己對中高端的定位，卻忽略了商業投資的目的。更不能認為做低端的賣場就沒有面子。

三、有特色的“低端家居賣場”成為行業投資者新的機會點

城市中的工薪階層、外來的低端工種的打工者，城鄉結合部的廣大人群，是一個不可忽視的龐大群體。誰能讀懂他們的需求，誰就能獲得巨大的成功。在整個消費升級的背景下，當幾乎所有的家居賣場都在向中高端邁進時，一個被忽略的龐大低端市場就出現了。

而參與這個市場的競爭者并不多。能夠敏銳洞察到這一市場機會的家居賣場投資者，會很輕松的掙到錢。據我近幾年的觀察，多個城市的低端家居賣場的銷售業績是逆勢增長的。而在這些賣場開店的家居經銷商的生存壓力并不大。

從商業的角度看，掙“有錢人”的錢和掙“窮人”的錢，本質上并無差別。當所有的人都認為掙有錢人的錢好掙時，那將是一場災難!

編輯 201903