國內衛浴潔具制造商應轉變創新營銷渠道

在國內衛浴制造企業中，高端的衛浴制造商僅僅占比不到10%，而60%~70%的衛浴制造企業都屬于中小企業。

在衛浴賣場中，特別是知名大型衛浴賣場中，廠商與賣場間的話語權已經嚴重不對等。賣場之所以會如此強勢，是由其無法替代性決定的。在衛浴制造廠商生產出產品后，其必須要有一定的銷售渠道，而由于自己建店直銷的投資規模巨大，大部分國內衛浴制造企業都無力承受，因此不得不依靠大型賣場的地理位置和影響力，來銷售自己的產品。

由于國內的衛浴制造企業產品往往大同小異，因此在選擇產品之外，消費者還要考慮其售后服務的好壞，因此在購買時通常要貨比三家，而大賣場一般都有許多個品牌可以選擇，因此比起單一的廠家直營店，消費者明顯更加認可大賣場。同時從廠商角度而言，自己建店的投資成本至少也要幾千萬元，何況衛浴制造商自己建店，又不一定能找到合適的地點，知名度不夠也無法保證客流量，因此進入大賣場可以說是絕大多數衛浴制造企業的唯一選擇。

顯然，獨特的資源優勢使大賣場具有了強大的話語權，而廠商在和其的博弈中似乎沒有了立身之地。在記者的采訪中，許多衛浴制造商都將成本上升、租金上漲看做是利潤下滑的主要原因。張力告訴記者，近年來人工成本與材料成本已經上漲了超過30%，而未來還有可能繼續上漲，同時，賣場的店面租金幾乎每年都在上漲，這在市場形勢不好的時候，無異于是前后夾擊。

產品過硬才有話語權

作為與房地產密切相關的行業，家居行業多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩，許多衛浴制造企業在市場環境不好的年份十分被動。然而，一位業內資深人士認為，其實市場需求始終是有的，關鍵在于企業自身是否有抵御風險的能力，以及衛浴制造商是否能拿出設計新穎的產品來。

但所謂的強勢賣場并非是一面撞不開的墻，商戶與賣場本身就是魚與水的關系，兩者需要相依相存。商戶若想在這片水域中自由的游弋，自身的發展水平以及適應環境的能力至關重要。但是，就目前而言，我國的衛浴制造商，抄襲現象十分嚴重，往往在別人產品的基礎上改變一下或者調整一下細節，就成為了自己品牌的產品。這樣的衛浴制造企業又何談競爭力?何談話語權?

同樣在銷售渠道上，目前大多數國內的衛浴制造商并沒有雄厚的資本開設直營店，因此進入賣場的傳統形式一直被沿用了下來。但事實上，賣場并非是唯一的銷售渠道，國產制造商如果能夠打開思路，積極創新一些低成本又有適用性的新型營銷渠道，那無疑就會占得市場的先機。比如衛浴制造商應該考慮如何更緊密地與消費者連接，進行一種一條龍式的、可持續化的服務，隨時關注消費者的需求、建立自身的無可替代性，這樣才能走出賣場這一獨木橋。

顯然，無論是從產品設計還是營銷渠道，國產衛浴制造企業都到了需要改變、需要創新的關鍵時刻了。而未來，國產衛浴制造企業也只有增強自身的綜合實力，才是其增強市場競爭力、增強話語權的唯一途徑。

編輯 201702