互聯網套餐裝修模式 未來成敗關鍵

塞納春天整體家裝CEO 劉榮

2015年2月，隨著順為基金領投的愛空間祭出“699元/平米”的標準化大旗后，搜房網推出666、有住網推出599、實創推出了688。。。。；多家主營互聯網家裝服務的網站紛紛上線。“互聯網+裝修”仿佛一夜之間就火遍全國。特別是這大半年幾乎每星期都會冒出這些“99家族”，但是如果不解決以下兩個問題，估計前景不容樂觀。

第一：這是一場燒錢大戰，目前市面上大部分互聯網套裝都是利潤非常低的情況下還和傳統裝飾公司一樣燒錢去做推廣，同時運營費用也沒有比傳統裝飾公司省下來，怎么樣降低新客獲取成本和提高運營效率便成了這些公司的頭等大事。

目前能見到的獲取客源的方式有三類：一類是傳統的如線下的地推、掃樓、廣告、線上的百度推廣、網盟等付費方式及SEO；第二類是在天貓、淘寶、京東等電商平臺開店鋪，第三類是社交媒體的方式如微信、微博、QQ部落、豆瓣等，

目前好多互聯網家裝公司還是用的第一種的方式獲取客戶，顯然他的新客獲取成本和傳統的互聯網公司沒有什么區別，如果能把三種方式都用的很好，在得到第一批種子用戶后，強化用戶體驗，把工地每個環節都做好，把每個工地都打造為樣板間，建立起“以工地樣板間為核心的動態營銷體系”，讓業主感覺到值得傳播或分享，讓工地產生回單，讓用戶自動轉介紹，這樣才能降低獲取客戶的成本，才能避免互聯網家裝陷入持續燒錢的狀態。

家裝雖然是低頻消費，但也是口碑傳播非常明顯，因為消費者對家裝基本上都不懂，再加上搬新家時都要親朋好友來祝賀，所以如果你的消費者能逢熟人都說你好，那么這種口碑式的傳播必然能引導二次消費，所以互聯網家裝公司應該學習汽車4s店的服務模式，做到“裝修完成時是重新與客戶建立聯系的開始”。

裝修行業是消費者滿意度極低的行業，互聯網裝修的出現讓消費者裝修過程更加透明，更加具有確定性，互聯網裝修套餐的包死價解決了傳統裝修企業高暴利、亂增項的問題；免設計、管理費等很多以前需要收費的項目，讓消費者確實得到了實惠，互聯網裝修工期固定，一些第三方擔保手段如“支付寶”“裝修保”的使用讓消費者更有保證；所以，在口碑打造方面，互聯網家裝公司與傳統裝飾公司相比更有優勢，更容易獲得用戶的口碑。

第二：目前互聯網套餐裝修模式里的主材，雖然大部分都選用一線大牌主材，但很多都是工廠的尾貨或者工程款，怎么樣讓自己的套餐里的主材產品款款都經過精挑細選，不僅質量可靠，而且款式新穎，符合目標客戶的口味，這將成為各大互聯網家裝公司競爭的關鍵點。

目前互聯網家裝套餐里很少有各大主材廠家的新款或經典款，，究其根本原因是因為目前絕大部分互聯網家裝公司對主材商家的議價能力不強，現階段互聯網家裝公司如果月開工量能達到300單以上已經算是非常好了，但是這個單量對單品類的主材商來說就如九牛一毛（還沒有他們終端零售店的一個店鋪月銷量高呢），所以現在好多互聯網家裝公司口口聲聲說是FTC，實際上有很大一部分不是從廠家拿貨的，而是從大的批發商或中間商拿貨的，因為大的批發商和中間商每次向廠家下單都是幾千萬甚至上億元，議價能力非常強，相比起這些中間商來，互聯網家裝公司的主材量就是小巫見大巫了。

未來的互聯網家裝套餐很可能逐步演變成“一站式拎包入住”模式，即“施工+主材+家具+軟裝+智能家居”一站式服務。而“一站式拎包入住”裝修模式里施工部分只占到整個客單價的20%以內，剩下的全部是材料。由此可見在未來互聯網套餐家裝公司里，供應鏈整合是多么重要的一環。

所以未來互聯網家裝公司的供應鏈管理能力，主材產品的快速迭代能力，甚至通過大數據分析出消費目標者消費習慣和對產品的喜好，并根據這些開發出更適合目標消費者的產品的能力，將成為它的核心競爭力，90后的消費者是個性張揚的一代，如果我們的互聯網套餐的“標準化”的裝修里的產品，不能跟上潮流，必然會被他們所拋棄。

  編輯201604