大家居革命和全屋定制熱思考

7月9日，2016中國大定制家居總裁論壇在廣州香格里拉酒店酒店舉行。歐派姚良松、索菲亞家居王飚等都發(fā)表了關(guān)于定制家居的主題演講，以下是演講實(shí)錄。

《中國家居業(yè)的二次革命》

歐派家居集團(tuán)董事長姚良松先生在2016中國大定制家居總裁論壇上的主題演講

姚良松：各位同仁，各位朋友，大家下午好！我曾經(jīng)講過家居業(yè)可能是一個(gè)到現(xiàn)在為止正在醞釀著一場革命的行業(yè)，這個(gè)革命大家一起期待。

首先，我們先回到一個(gè)原點(diǎn)，在座的都是做企業(yè)的，你們有沒有思考一個(gè)問題，包括我自己也在思考的一個(gè)問題，就是社會為什么需要一個(gè)企業(yè)？一個(gè)企業(yè)存在的理由是什么？去年開始我思考這個(gè)問題。我認(rèn)為，企業(yè)存在的本源理由是能夠滿足消費(fèi)者的需求，當(dāng)然這個(gè)消費(fèi)者可能是企業(yè)的，也可能是終端的消費(fèi)者，就是說，作為一個(gè)企業(yè)，它始終能夠提供更好的設(shè)計(jì)、更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)，說白了，就是能夠提供給消費(fèi)者更好的產(chǎn)品。我覺得作為企業(yè)來講永遠(yuǎn)沒有“最”只有“更”，這就是企業(yè)存在的本源的理由。比如說，有的企業(yè)可以給消費(fèi)者提供給消費(fèi)者一方面小小的需求，他就會有這方面的發(fā)展空間，如果給消費(fèi)者提供了很大的需求，它就能得到很大的發(fā)展空間，如果給消費(fèi)者提供像小米、阿里巴巴那樣的超大的發(fā)展空間，那么企業(yè)就會愛惜你，他愛惜你，你就會獲得非常大非常大的發(fā)展空間。作為企業(yè)，我們始終不能忘記我們的社會存在價(jià)值。

我是這樣理解家居業(yè)的，80、90年代家居業(yè)的第一次革命就是大規(guī)模定制家居取代了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，顧客的個(gè)性化需求得到了極大的滿足，一些企業(yè)（包括在座的企業(yè)）抓住了一些機(jī)會，成長為家居業(yè)新的標(biāo)桿。在我小時(shí)候來講，我們要做一個(gè)沙發(fā)的話，得請一個(gè)木工師傅到我們家里，經(jīng)過十幾天的加工，我們提供木材，做成一個(gè)沙發(fā)出來。當(dāng)時(shí)我們感覺到有這樣一個(gè)沙發(fā)，我們會感覺到非常的自豪。到了八、九十年代，家具、木窗等大規(guī)模地工業(yè)化生產(chǎn)，中國這個(gè)時(shí)候形成了家居的第一次革命。家居行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在也出現(xiàn)了一個(gè)新的問題，比如說我老婆買第一套別墅的時(shí)候她還很高興地來裝修，搬第二套別墅的時(shí)候我老婆說她再也不愿意裝修了，太麻煩了，這一年的生活品質(zhì)都會下降，所以我從我老婆那里總結(jié)了一個(gè)詞，叫“裝修恐懼癥”，很多人都恐懼裝修，所以我們說80、90逐漸成為主流消費(fèi)人群，大家居定制因符合其要求迎來高速增長，大家居時(shí)代已經(jīng)來臨。

大家居的核心是給消費(fèi)者一攬子的解決方案，一站式地給你解決裝修需求，非常迎合消費(fèi)者的需求，所以，大家居的核心是資源的優(yōu)化整合。這次我們在哈爾濱開了一個(gè)大家居，6000多萬買的鋪墊，4000多萬搞的裝修，開業(yè)當(dāng)天就有7000多萬的定單，有很多人當(dāng)場就交幾十萬，有六十萬、七十萬、八十萬的。只要你的設(shè)計(jì)夠好，產(chǎn)品夠好，夠方便的話，對消費(fèi)者是有很大的吸引力了。事實(shí)上我們在哈爾濱這個(gè)店開張，衣柜的定單超過了櫥柜。

我認(rèn)為，信息化是中國家居二次革命的北京、浪潮以及強(qiáng)力推手，信息化是當(dāng)今人類社會發(fā)展進(jìn)步的主浪潮、大浪潮，不能迎合這個(gè)浪潮的話，甚至順勢而為的話，那么被這個(gè)大浪淘汰就是必然的，所以，所有傳統(tǒng)行業(yè)，如果不用現(xiàn)代信息化重新武裝，都將成為破銅爛鐵。就如同刀箭為主的冷兵器對以槍炮為主要的熱兵器作戰(zhàn)，勝敗沒有任何懸念。

我經(jīng)常講，就算你的廠房多么漂亮，你的設(shè)備多么先進(jìn)，如果沒有信息化做武裝的話，你都將會被這個(gè)浪潮拋棄。信息化一般以為它就是電商，其實(shí)我認(rèn)為它有三棟大樓，它有數(shù)據(jù)庫、設(shè)計(jì)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，我們今年的電商能到十幾個(gè)億。信息化最大的有時(shí)是無窮的潛力，但是信息化也有軟肋，掣肘信息化的軟肋就是所謂的“燒錢”，但是，大家居正好可以給信息化解決這個(gè)軟肋，比如我們一年做十幾個(gè)億的電商，去年我們的成本是12%，今年可能降到10%甚至是10%以下，我認(rèn)為經(jīng)過努力，這個(gè)成本可以下降到5%。信息化的潛力是無窮的，我經(jīng)常說信息化好象是一個(gè)金礦，我們現(xiàn)在只挖到冰山一角，全國近十億人用手機(jī)消費(fèi)，所以信息化的能量是巨大的，它的劣勢是“燒錢”，如果能夠大幅降低成本的話，那電商將很賺錢。現(xiàn)在我們在賺錢和燒錢之間，我們現(xiàn)在做到基本不燒錢。大家居的有時(shí)是一體化設(shè)計(jì)、一體化服務(wù)，可以把單值做大，但是劣勢是投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，但是信息化恰好可以解決大家居的軟肋，所以我們說信息化最大的軟肋用大家居來彌補(bǔ)，而大家居的軟肋正好可以用信息化來彌補(bǔ)，所以我們說大家居和信息化是可以雙劍合一、天衣無縫、并駕齊驅(qū)、所向無敵的關(guān)系。

目前來講，大家居模式有平臺模式、品牌模式，比如歐派70%、80%是品牌模式，平臺模式相當(dāng)于“八國聯(lián)軍”。究竟哪個(gè)模式好，這個(gè)爭論就好象我們以前爭論百安居、居然之家和紅星美凱龍的模式哪個(gè)更好一樣，其實(shí)沒有哪個(gè)更好，只能說各有千秋。不管哪種模式，只要我們足夠滿足消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)足夠優(yōu)秀，你就是最后的贏家。所以，這兩種模式?jīng)]有一個(gè)定論，我認(rèn)為要邊走邊看。

最后，我在這里想呼吁各位家居業(yè)同仁，共同探索、一起助推中國家居業(yè)的二次革命！謝謝大家。

全屋定制“熱”思考

索菲亞家居股份有限公司營銷總經(jīng)理王飚先生在2016中國大定制家居總裁論壇上的主題演講。

王飚：很感謝今天有這樣一個(gè)平臺讓我在這里跟大家分享一下最近的一些思考。

今年可以說是全屋定制的元年，我們看到今年很多賣場里有擺著“全屋定制”的牌子，更有傳統(tǒng)的實(shí)木品牌我看今年也紛紛打著“全屋定制”，現(xiàn)在看起來全屋定制就好象是一個(gè)潮流，所以索菲亞今年也打出了全屋定制，但是過去我們在定制衣柜時(shí)代，我們在終端面對消費(fèi)者的時(shí)候，消費(fèi)者就是在十幾、二十個(gè)品牌里選擇，今年消費(fèi)者可能要在一百多個(gè)品牌里進(jìn)行選擇，這也迫使我進(jìn)行思考。

“全屋定制”這4個(gè)字的提出，其實(shí)是為泛家居行業(yè)提供了理論上平等的進(jìn)入機(jī)會。我們回顧過去，從定制的起源到定制衣柜時(shí)代，為什么定制衣柜發(fā)展得比較好呢，其實(shí)就是“定制衣柜”這4個(gè)字為我們保駕護(hù)航的，因?yàn)槌善芳揖悠髽I(yè)不可能轉(zhuǎn)身變?yōu)槎ㄖ萍揖悠髽I(yè)，所以當(dāng)時(shí)這樣一個(gè)小細(xì)分，既是一個(gè)發(fā)展的機(jī)會，也是對我們出身定制行業(yè)的一個(gè)保護(hù)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)一些很好的企業(yè)他們是不愿意進(jìn)行這樣的小細(xì)分的。

但是當(dāng)定制行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入全屋定制以后，我們最大的感覺是泛家居企業(yè)從“全屋定制”這四個(gè)字也看到了平等的契機(jī)。對消費(fèi)者而言，全屋定制就意味著全屋家具都可以定制，或者說全屋家具定制方案的完成，消費(fèi)者想先解決沙發(fā)問題時(shí)，沙發(fā)企業(yè)可能就有了這樣一個(gè)機(jī)會，因?yàn)橄M(fèi)者可能先選擇了他了，當(dāng)消費(fèi)者選擇櫥柜企業(yè)的時(shí)候，他先就選擇了櫥柜企業(yè)，當(dāng)消費(fèi)者選擇實(shí)木衣柜的時(shí)候，實(shí)木衣柜企業(yè)就得了先機(jī)，所以我說“全屋定制”為泛家居行業(yè)帶來了非常平等的機(jī)會。

傳統(tǒng)的定制企業(yè)，其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)分為兩個(gè)陣營了，從原來定制衣柜起來的我們姑且叫它傳統(tǒng)的定制企業(yè)，跨界的定制企業(yè)我們叫它跨界定制企業(yè)。這對我們的挑戰(zhàn)蠻大的，因?yàn)槲覀儾豢赡芟襁^去那樣獨(dú)享定制的機(jī)會。我們也可以感覺到，現(xiàn)在市場上消費(fèi)者定制的觀念確實(shí)比過去大大提升了，我們不再花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來告訴消費(fèi)者，而且定制級的需求是成倍在增長，這對我們來說也帶來了非常大的市場機(jī)會。

“全屋定制”似乎是通過效果圖來獲得顧客的，所以我們在市場上轉(zhuǎn)，所有的人都告訴你“把戶型圖給我，我到你家里去”，就變成了好象全屋定制產(chǎn)生的一個(gè)最具代表性的名詞是效果圖，似乎效果圖進(jìn)入全屋定制的一個(gè)核心要素，或者說效果圖成為全屋定制的一個(gè)看家本領(lǐng)，但是深層次地去想一想，我現(xiàn)在就可以下一個(gè)結(jié)論，就是以效果圖為代表的演示式銷售軟件和工具很快將社會化，也很快將同質(zhì)化，只要有錢，任何企業(yè)都可以獲得軟件企業(yè)給他們生成的軟件工具，我估計(jì)未來提供效果圖和工具軟件的供應(yīng)商起碼也有十幾、二十個(gè)，而且他們之間的技術(shù)和質(zhì)量都會同質(zhì)化。究竟效果圖是不是真正解決全屋定制市場銷售的一個(gè)不二法門或者是一個(gè)致勝的法寶呢？我看未必，因?yàn)樗磳⑸鐣⑼|(zhì)化，也即將會成為所有門店基本配備的工具。

我們還是從消費(fèi)者利益的角度去看定制，消費(fèi)者所希望的全屋定制，除了效果圖能夠讓他預(yù)判他最后的效果，其實(shí)這也只是預(yù)判，但是我們還得考慮全屋定制所見即所得的問題。真正的全屋定制從效果圖到客戶家里產(chǎn)品的落地，其實(shí)中間還有一系列的流程，包括我們現(xiàn)在提供的效果圖基本上還沒有辦法完全依據(jù)設(shè)計(jì)方案和施工工藝細(xì)節(jié)來產(chǎn)生一一對應(yīng)的結(jié)果，所以現(xiàn)在的效果圖只能是把它理解為基本的預(yù)判而定的一個(gè)實(shí)施方案，現(xiàn)在市場所所有的效果圖我認(rèn)為都不能等于實(shí)施方案。真正消費(fèi)者的實(shí)踐是考量每個(gè)商家能為效果每個(gè)消費(fèi)者提供的水平是不是穩(wěn)定的，是不是所有設(shè)計(jì)師給所有客戶提供的全屋定制的水平都能比較均等、比較有保證，它的效果是否最終能夠穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)，其實(shí)這就是所見即所得落地的難點(diǎn)和結(jié)果的問題。我們的全屋定制時(shí)代從用戶利益角度更考量方案直通用戶家庭落地結(jié)果的可控性，從一個(gè)設(shè)計(jì)方案的設(shè)想到用戶家里把所有產(chǎn)品用完的結(jié)果的可控性才是用戶的依歸。我們從消費(fèi)者的利益角度看定制，效果圖只是剛剛開始，它根本不能形成全屋定制企業(yè)最終的核心競爭力，或者說它對用戶最終的利益實(shí)現(xiàn)的影響力不是100%，可能只是15%或者是20%。

對于這個(gè)問題索菲亞是如何思考的？首先是我們設(shè)計(jì)方案的水平，只要做定制，我們面臨的最大問題是我們不斷地?cái)U(kuò)張，不斷地開新店，不斷地去招募為顧客服務(wù)的設(shè)計(jì)師，但是這些人自帶的設(shè)計(jì)水平其實(shí)是參差不齊的，作為一個(gè)定制企業(yè)來講，消費(fèi)者是不能容許我們提供的方案和最終的產(chǎn)品的水平是過于參差不齊的。所以我們首先要想到的是怎么能夠讓提供設(shè)計(jì)方案的水平能夠相對地平均、相對地穩(wěn)定。設(shè)計(jì)水平的穩(wěn)定如果僅僅靠個(gè)人的力量，其實(shí)它是解決不了的，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的水平就是參差的，不同的人對于定制產(chǎn)品的理解過程、生產(chǎn)方案的認(rèn)識也是有參差的，這樣的參差我們認(rèn)為只能夠通過品牌的保障去解決，所有設(shè)計(jì)中的方案和經(jīng)驗(yàn)、所有人的供別人參考的案例他能不能不只停留在個(gè)人的腦袋里，而是成為平臺里共通的一個(gè)結(jié)果。所以索菲亞認(rèn)為全屋定制設(shè)計(jì)方案的水平只能通過平臺去保證，所以一直以來我們索菲亞一直在打造一個(gè)屬于我們的設(shè)計(jì)人員、服務(wù)人員的知識平臺。

現(xiàn)在所有全屋定制的軟件都沒有辦法實(shí)現(xiàn)直通生產(chǎn)，在定制衣柜時(shí)代，我們的產(chǎn)品相對于簡單，但是都沒有一個(gè)真正的軟件真正地實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)方案到設(shè)備生產(chǎn)端的無縫鏈接。因?yàn)槲覀冊谑褂密浖倪^程中其實(shí)有更多接觸過我們的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)模式、服務(wù)模式的公式、規(guī)范、規(guī)律，沒辦法自主地生成到軟件里，最后要靠我們自己，我們要結(jié)合自己產(chǎn)品的內(nèi)在規(guī)律，把這些規(guī)律匯到軟件里，才能保證從方案到生產(chǎn)的直通。其實(shí)這要企業(yè)自身的IT人員保障，而不由軟件供應(yīng)商保障，因?yàn)檐浖?yīng)商不保證提供給你一個(gè)完全符合你的軟件。

另外，索菲亞認(rèn)為大批量的定制保障還需要靠工業(yè)4.0的保證，這不用我多說大家也明白，索菲亞也在真正地做，我們的新的工廠就是典型的工業(yè)4.0的模式，而且未來對人力依賴會越來越少。

最后，定制的最后落地最終離不開服務(wù)，所以索菲亞也堅(jiān)持認(rèn)為服務(wù)是用于保障全屋定制方案的落地結(jié)果的，有了平臺做保障，有了設(shè)計(jì)水平的均等，有了軟件保障我們的方案能夠直通生產(chǎn)，有了工業(yè)4.0保障我們的方案生產(chǎn)和質(zhì)量，最后要用服務(wù)保障口碑和落地結(jié)果，這才是我們?yōu)橛脩籼峁┖玫娜荻ㄖ品桨傅拈]環(huán)。

以上就是索菲亞對全屋定制的一些思考，謝謝大家。

    編輯：201602