銷售講故事的最佳時機

講故事是一名頂尖銷售高手需要具備的基本技能，由于故事的隱喻特點常常會引起客戶的共鳴，既能夠巧妙地表達出銷售人員內心的真實想法，又能夠給客戶留足面子不至于傷害到客戶的感情，所以頂尖銷售高手都喜歡用講故事的方式去處理與客戶溝通中的難題。但是，由于故事的冗長，并非所有的情形下都適合與客戶進行講故事溝通，試想如果你剛剛與客戶見面就想要嘗試著講故事，顯然行不通，客戶既不會給你講故事的時間，也不會給你講故事的空間。

在銷售的過程中，適度的寒暄是必要的，只有在客戶愿意與我們溝通，并且表現出想聽聽我們的說法時，講故事的技巧才會派上用場。成功銷售首先是要把自己成功地推銷給客戶，講故事首先是要告訴客戶我為什么值得你信任。當你向客戶炫耀自己的資歷說自己擁有多么專業的資深背景時，客戶當然會質疑你是“王婆賣瓜，自賣自夸”，既要告訴客戶我值得信任，又要讓客戶覺得我們的態度是謙虛真誠的，講故事是最好的手段之一。

向客戶推銷自己

我們應該摒棄那些老生常談的開場白，“你好，我是來自**公司的銷售顧問**，今天來是想幫您解決一個問題。”客戶對你是誰不是很感興趣，更不歡迎來幫他解決問題的人，因為他從來就不會認為自己有問題，除非問題糟糕到不得不解決的地步。做一個跟別人不一樣的銷售人員，只有這樣才能引起客戶的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉移到你的身上來。頂尖銷售高手會故意把曾經獲得的一些獎章拿給顧客看，甚至會用一些個性化的表現引起客戶的好奇心，比如當客戶說“我考慮一下吧。”我們很多人都是順從地把資料留給客戶讓他考慮，而銷售高手則把資料從客戶的手上快速地拿了回來，然后邊整理自己的公文包邊認真地詢問客戶“您的意思是不考慮了嗎？”然后頭也不回地大踏步地朝門口走去，客戶此時就會一愣，“我確實需要時間考慮”，“可是連我給您介紹一下的時間您都抽不出來，與其自己考慮，為什么不讓我簡單地介紹一下呢？”

向客戶推銷自己，讓客戶覺得我是值得信任的，就要向客戶講一個故事，就像我們去面試的時候，主考官問我們如何證明我們的工作能力，這個時候簡單地告訴對方我去年曾經創造5000萬的銷售業績，不如告訴對方我怎樣千辛萬苦地拿下了一個地標性的工程。在這樣的故事里，我們既能聽到銷售人員的勇氣、自信、足智多謀，也能聽到銷售人員的坦誠、謙遜和團隊合作精神。故事是多維度的，同樣一個故事，每個人都能夠從不同的角度進行解讀，講自己的親身故事更能夠讓客戶相信你，尤其是講一點點自己糟糕的糗事，更能夠贏得客戶的好感和會心一笑。

向客戶介紹產品

當客戶對我們的產品提出質疑的時候，也是向客戶講故事的最佳時機，銷售中最忌諱的就是跟顧客辯論，因為客戶不可能象你那樣對你的產品了如指掌，關鍵是客戶沒有象你那樣對自己的產品充滿了特別的感情，就像對待自己的孩子一樣不允許任何人攻擊自己的產品。如果與顧客爭論產品專業上的內容，贏家一定是你自己，但是最終的輸家一定也是你，在銷售的過程中，只要顧客的情緒上面產生巨大的抵觸情緒，無論你怎么努力客戶也不可能喜歡你。

向客戶推銷產品故事，不一定非要講到產品的設計理念，研發過程，等等，事無巨細地和盤托出，最主要的一點就是抓住顧客的關注點，在細節描述上面做足了功夫。在給某軟體家具企業培訓的時候，有學員講到了自己的床沒有震感，一張雙人床一個人起床了，另一個人完全沒有感覺。這樣的講解顯然無法打動顧客，因為你沒有創造生活的畫面感，你應該想想客戶家里真實的情境，老公晚上應酬很晚回到家里，老婆等了老公一個晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手間三四次，如果每次起床床墊不好都有震動的話，你讓老婆一個晚上怎么睡覺呢？跟客戶講產品故事，要盡量講解產品使用過程中的細節問題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶的心坎里去，讓客戶的大腦中出現了畫面感，這就是一個經典的好故事。

化解客戶的異議

客戶的異議分為很多類，既有產品方面的異議，也有服務方面的異議。我接觸的很多銷售人員在處理客戶異議的時候都喜歡跟顧客講道理，在他們看來，只要我們回答了客戶的異議，化解了客戶的異議，客戶就會購買我們的產品，這種想法是非常危險的，因為在銷售的過程中，真正的成交一定是從客戶心理放松，心情愉悅的狀態下開始的，如果客戶心里面感覺到受到了各種委屈，被銷售人員“欺負”的話，他還能買單嗎？這種情況只有一種可能的情形發生，那就是賣方資源稀缺，比如說春運時間你去買火車票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買下一張半夜12點鐘的無座火車票。如果客戶可以選擇的產品和服務很多，他們當然有權力用腳投票，即使你說的再有道理，只要你跟他對抗讓他不爽了，他都可以選擇轉身離開。

面對客戶異議出現的時候，我們的銷售人員需要保持冷靜的頭腦，認真地回想一下原來是否也有客戶曾經提出過類似的異議，當時客戶是買了還是沒有買，客戶最終的選擇對他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響？

向客戶請求成交

在眾多的銷售成交方法里，沒有聽說過有誰用講故事的方式來進行逼單，但是那些頂尖銷售高手都是這么做的，特別是對于那些因何原因而遲遲不下訂單拿捏不準的客戶。當我們能夠準確地判斷出顧客的顧慮時，在成交前的臨門一腳就不是特別復雜的事情了，就像足球比賽要發任意球一樣，如果你已經看到了對方的人墻，那么這個任意球是選擇直接射門還是打配合就容易多了。難就難在快速進攻的過程中，你不知道對手如何回防和盯人，講故事是測試客戶購買意向的重要法寶，沒有人喜歡被別人施加壓力，但是我們卻喜歡從別人的故事里面尋找力量，從而說服自己購買。

結語：

越是信息泛濫的時代，越需要銷售人員與眾不同，當產品越來越豐富，同質化越來越嚴重的時候，銷售人員的差異化是一種必然要求。講故事不但能夠巧妙地把我們的觀點和建議傳達給客戶，而且還能夠引起客戶的共鳴，選擇合適的時機講故事是銷售人員的必修課。

  編輯201604