銷(xiāo)售必須要明白的“停頓”技巧

鋼琴家阿圖爾?魯賓斯坦的仰慕者問(wèn)他：“你是怎樣做到把那些音符處理得那么好的？”鋼琴家答道：“我處理音符的技巧并不比別人更高超，但是那些停頓——哈！那才是體現(xiàn)藝術(shù)的地方。”

停頓，讓鋼琴家阿圖爾?魯賓斯坦的作品更加具有了生命力，更加打動(dòng)觀眾。在講故事的過(guò)程中，類似“停頓”的技巧能夠讓我們的銷(xiāo)售故事更有力量，這些技巧就是銷(xiāo)售故事的放大器。　

適當(dāng)停頓

在使用講故事的技巧向客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，適當(dāng)?shù)耐ｎD，是留給客戶的思考時(shí)間。

我們沒(méi)必要非得滔滔不絕地跟客戶講完我們精心準(zhǔn)備的所有故事細(xì)節(jié)，銷(xiāo)售故事不是寫(xiě)作文，非要把時(shí)間、地點(diǎn)、人物等等要素交代清楚不可，我們需要的是故事中的某個(gè)細(xì)節(jié)能夠在瞬間引發(fā)客戶的共鳴，促使他采取行動(dòng)。

當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶的眼神中流露出向往和憧憬的時(shí)候，我們應(yīng)該馬上閉嘴，然后用充滿期待的眼神鼓勵(lì)客戶馬上采取行動(dòng)。

很少有銷(xiāo)售人員有這份自信，他們總是會(huì)跟客戶講個(gè)不停，非常擔(dān)心銷(xiāo)售中“沉默時(shí)間”的出現(xiàn)，如果我們懂得適當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD的技巧，主動(dòng)創(chuàng)造沉默的時(shí)間，成交時(shí)間就會(huì)如幸運(yùn)女神一般來(lái)到了你的面前。

“如果面對(duì)這樣的情況，你會(huì)怎么辦？”當(dāng)我們給客戶講另一個(gè)客戶的故事時(shí)，忽然停止了我們的講訴，將正聽(tīng)得入神的客戶轉(zhuǎn)換成了故事中的主角，如果你的故事足夠精彩，客戶就會(huì)主動(dòng)地向你說(shuō)出自己內(nèi)心深處的真實(shí)想法。　　　

使用道具

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，當(dāng)我們?cè)谙蚩蛻敉其N(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品演示是最有殺傷力的推銷(xiāo)方法。想要證明一把好刀削鐵如泥鋒利無(wú)比，賣(mài)刀人常用的演示方法叫做“吹毛斷發(fā)”，一縷纖細(xì)的毛發(fā)可以輕輕一吹，就被這把好刀一斬為二，刀好不好也就不必多做介紹了。

這根毛發(fā)就是產(chǎn)品演示中的道具，也是我們銷(xiāo)售故事中的道具，使用道具既增加了銷(xiāo)售故事的說(shuō)服力，又能夠邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)增加溝通互動(dòng)的樂(lè)趣。

有一個(gè)瓷磚品牌說(shuō)自己的產(chǎn)品是抗菌瓷磚，怎樣證明呢？店員買(mǎi)了個(gè)蘋(píng)果，把蘋(píng)果一分為二，一個(gè)放在自己的瓷磚上面，一個(gè)放在別人的瓷磚上面，然后不緊不慢地繼續(xù)向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

過(guò)了半個(gè)小時(shí)，她把兩個(gè)蘋(píng)果拿起來(lái)遞給客戶看，放在自己瓷磚上的蘋(píng)果沒(méi)有多少變化，可是放在別人瓷磚上的蘋(píng)果此時(shí)顏色明顯變黑了，她嘿嘿一樂(lè)，笑呵呵地跟客戶說(shuō)“看看，我沒(méi)騙你吧？”，客戶被眼前這個(gè)場(chǎng)景震驚了，后面的事情自然銷(xiāo)售起來(lái)輕松多了。　　　

使用音樂(lè)

講故事的同時(shí)，如果能夠配合音樂(lè)的使用，效果會(huì)更加突出。

在電影中，我們經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到這樣的情形，當(dāng)一名警察在追剿一名逃犯的時(shí)候，除了緊張的畫(huà)面感和簡(jiǎn)單有力的語(yǔ)言以外，節(jié)奏感強(qiáng)烈的音樂(lè)提高了我們的緊張程度。

故事內(nèi)容用來(lái)打動(dòng)我們的意識(shí)，而背景音樂(lè)則在潛意識(shí)上給我們?cè)斐闪擞绊憽Ｊ婢忀p柔的音樂(lè)，會(huì)讓顧客在你的店里得到放松，自然能夠在店里多逗留一段時(shí)間，聽(tīng)你講一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)但是比較有效的銷(xiāo)售故事；

緊張急迫的音樂(lè)，則會(huì)給顧客帶來(lái)壓力想要盡快結(jié)束和你的溝通從而離開(kāi)門(mén)店，這個(gè)時(shí)候只有簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售故事才能產(chǎn)生效果。　　　

肢體語(yǔ)言

與其說(shuō)我們?cè)谥v故事，不如說(shuō)我們?cè)谘莨适拢诟蛻糁v銷(xiāo)售故事的時(shí)候，我們需要模仿故事主角的語(yǔ)氣、動(dòng)作和性格特點(diǎn)，只有這樣才能真正吸引客戶。

在表達(dá)客戶的憤怒時(shí)，你說(shuō)這個(gè)客戶火冒三丈怒不可遏，還不如雙手叉腰，怒目圓睜來(lái)得更加直接傳神。

演故事需要銷(xiāo)售人員在日常的工作和生活中，用心觀察身邊的人和事，把握住各種細(xì)節(jié)，越是細(xì)節(jié)的內(nèi)容越能夠傳遞出故事的真實(shí)性，激發(fā)客戶的想象力。　　　

描述細(xì)節(jié)

講故事與講道理最大的區(qū)別是在于細(xì)節(jié)的描述，講道理是告訴對(duì)方該怎么做，而講故事則是告訴對(duì)方別人是怎么做的。同樣一個(gè)故事不同人聽(tīng)來(lái)有不同的感受，所以講故事才更加能夠打動(dòng)顧客。

只有當(dāng)我們描述更多的細(xì)節(jié)時(shí)，才能夠增加故事的真實(shí)感，讓顧客進(jìn)入到場(chǎng)景之中，從而愿意采取行動(dòng)。

“我們不是在賣(mài)牛排，而是賣(mài)的牛排的滋滋響”，講故事就是要給客戶創(chuàng)造五種感官（嗅覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）上的刺激，讓客戶感同身受。　　　

講好銷(xiāo)售故事是每一個(gè)頂尖銷(xiāo)售高手必備的基本能力之一，但是這種能力的養(yǎng)成需要我們不斷的積累和練習(xí)，以上五個(gè)小技巧能夠讓我們的銷(xiāo)售故事更加形象，更加具有說(shuō)服力。

   編輯201603