家居賣場的顧客被截流

上個月六月的家居行業是一個不平靜的月份。6月初，濟南6家賣場聯手發通知逼家居品牌“站隊”。18日，秦皇島四大家居建材賣場流傳《行業自律承諾書》，意圖控制經銷商。

一時間，一石激起千層浪，來自各個方面的罵聲不絕于耳，不少家居經銷商憤然抨擊家居賣場的“囚籠政策”、“霸王條款”。然靜下心來，思考這個問題：賣場為何一意孤行，執意與經銷商撕破臉?曾經魚水交融的親密關系變成如今的短兵相接，這為哪般?

客從哪里來?

賣場與經銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經銷商和家居賣場的關系可謂是劍拔弩張。筆者日前和南京某品牌經銷商李先生以及工廠、賣場人員聊天中探討了當下經銷商和賣場矛盾的源頭。

賣場為什么打擊經銷商?是因為經銷商逐漸開始脫離賣場，參與場外經銷。為什么經銷商參與場外經銷?是因為家居賣場客流在逐漸減少，逼迫經銷商不得不做出改變。賣場的顧客去哪了?賣場的顧客已經被截流了!這個市場變天了!

市場到底變成了什么樣?家居市場已經不再是依托賣場的傳統經銷模式，而是呈現全產業鏈一體化銷售趨勢。當下，定制家居、家裝設計公司等上游企業已經開始布局整體產業鏈，從設計到施工，從軟硬裝到家居呈現一體化一站式全包，在源頭上截流客戶群體。家居賣場客流越來越少，經銷商脫離賣場發展新渠道，與賣場模式發生了不可調和的矛盾，這就是當下經銷商和賣場產生矛盾的源頭所在。

家居賣場的顧客去哪了？

在聊天中，有位在南京知名賣場工作過的人士，遇見過經銷商參與場外活動而被賣場拉電的事，也質疑過這樣的舉動，但其上級說了一句話，可謂令人驚心：

“我不拉電，以后沒人和我們玩了!”

你的存在，最可怕的不是滅亡，而是被遺忘。

經銷商、賣場關系的改變是由市場環境改變引發的，而消費群體和消費習慣的變化是市場環境改變的關鍵。很多經銷商都知道消費群體在趨于年輕化，可誰真正懂得這一代的消費者?當下的消費者不是我們認為的喜歡簡約、小清新風格家居，這一代消費者想要的是能提供一站式的服務提供商。說得通俗點，這一代的消費者想要的是怎么省事怎么來!

喜歡省事的消費者，被上游截流了。對于終端家居賣場，沒有客流，經銷商的生計何來?

變天之下，經銷商、賣場的未來何來?

市場環境變天改寫了整個家居行業游戲規則，變天之下，如今怒目相對的經銷商和賣場，未來的游戲規則又該如何書寫?

這是筆者第二次去南京卡子門家樂家采訪李先生，期間只隔短短的3個月時間，第二次去家樂家可以明顯地發現家樂家的三層發生了翻天覆地的變化。3月，曾在澳瑪旁邊的展位幾乎寥寥無幾，撤店停業家常便飯。而到6月，新一批的經銷商、新一批的家具品牌、新一批的家居風格在家樂家三層遍地開花。

家樂家的三層，其實是整個家居行業大洗牌的縮影。

變天之下，洗牌之中，屬于經銷商的游戲該怎么玩?曾幾何時，因為市場熱銷什么風格、什么品牌，經銷商盲目跟風不停地換風格換品牌，賺取快錢，這樣的粗放式的經營策略已不再適合當下的游戲規則。未來的家居經銷商不只是經銷商，而是家具服務商，能為消費者提供全產業鏈一站式服務。

反觀賣場，賣場會死嗎?賣場不會死，至少現階段賣場不會死，不作死的賣場就不會死。賣場如何不作死?經銷商的方向在發生變化，賣場的思維也應當發生變化，經銷商服務消費者，賣場為經銷商服務，而不應一味地囚禁經銷商。未來的賣場應當是一個資源整合平臺，一個能為經銷商提供產業鏈整合的平臺，而不是簡單的收取租金。

在采訪之中，有句話值得深思：經銷商與賣場斗，受害者不計其數，而又有誰在真正關注消費者的利益?殊不知最關鍵的是消費者。

不破不立，不立不破。

    編輯：201602