如何改變銷售人員的不良習慣

對于銷售經理來說，最難做的工作就是提高銷售人員的銷售業績。

我在2007年12月涉及的問題里曾經提到，銷售價格不理想的根源在于銷售人員缺少尋找新客戶的能力與積極性。他們寧愿降低價格，也不愿意尋找更合適的客戶。

尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習慣之一。此外還包括：

1.只會抱怨，不做實事；

2.說的太多，問的太少；

3.不了解客戶的潛在需求；

4.在瑣事上耗時太多；

5.與客戶爭吵，說競爭對手的壞話；

6.不愿分享信息，不想交叉銷售；

7.在客戶公司中只有一個聯系人；等等。

銷售經理的挑戰，不是去識別銷售人員的不良習慣，更不是想方設法地改掉這些不良習慣，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習慣。

為什么銷售人員不去改變他們的不良習慣？

銷售人員堅持自己的不良習慣，不單純是因為他們對改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：

1.他們看不到改變不良習慣與提高銷售業績之間的必然聯系；

2.當他們做出改變后得不到銷售經理的肯定（銷售經理通常只會對最后的結果-銷售量給予肯定，而很少對銷售流程中的改進給予肯定）；

3.即使不做任何改變他們也沒有任何損失（如果不進行度量，任務就無法完成！）

首先，也是最為重要的，銷售經理應該讓銷售人員了解為什么要進行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進行電話聯絡，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關系。

對于一些人，特別是那些墨守陳規的人來說，進行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經理，應該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進行改變將很快地促進簽單、提高利潤。

給予適當的肯定

傳統意義上講，銷售人員僅會在銷售協議達成后才會受到獎勵。然而，銷售量是之前銷售流程的結果。

所以，如果銷售經理認識到銷售人員不良習慣的改變將提高其銷售業績的話，他們就會更積極地督促銷售人員改變不良習慣，幫助其養成良好的銷售習慣。

一個有效的方法是給予銷售人員適當的肯定，哪怕是很小的進步也應如此。值得注意的是給予肯定應基于特定的改進，而不是進行泛泛的表揚。我們來看一個例子：

“蘇，我發現你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續努力，你將會找出他們的真實需求，簽幾筆大額訂單！”

在上面的例子中，銷售經理詳細地表明了給予肯定的原因，同時告訴銷售人員應該進一步改進的地方，以及改進后可能實現的目標。

不幸的是，大多數銷售經理只注意到銷售人員的不足，卻忘記強調他們身上的優點。這并不是說銷售經理應該“遷就”銷售人員，而是說銷售經理在必要時應對銷售人員的表現給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。

有評估才有結果

銷售人員都是聰明人。他們只會做那些不得不做的事情。

通常，那些只會抱怨、不做實事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：

*“我們的價格定得太高了”；

*“如果我們進行更多的廣告宣傳就好了”；

*“那些重要人物不想見我”；

*“你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”；

*“我沒有足夠的資源在計劃書中提供更多的信息”；

*“我沒有時間將客戶信息添加到數據庫中”；

*“這不關我的事”；等等

有時，他們抱怨僅僅是為了發泄。但有時，抱怨卻是為沒有完成計劃尋找借口。

如果后面的情況經常出現，這通常說明銷售經理對銷售人員的行為（不僅僅是銷售利潤）缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場、宣傳商品價值，就應該建立明確的獎懲體制。疏于管制，這對銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵作用。

所以，有時銷售人員不思進取的原因很簡單–因為銷售經理放任他們。銷售經理應認真工作，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法，并努力摒除那些不良習慣。

   編輯201604