櫥柜企業(yè)打通營銷“最后一公里”

當(dāng)今，櫥柜市場品牌林立，市場競爭日趨激烈，企業(yè)想要在市場中脫穎而出，就必須鑄就自己的實力。

一方面，找準(zhǔn)對手的薄弱之處，發(fā)起進(jìn)攻，同時注重打破對手的硬銷售市場，另一方面，打通物流距離和消費(fèi)者的心理接受距離，為提升銷量打下堅實的基礎(chǔ)。

找準(zhǔn)薄弱點(diǎn) 打造硬銷量

這里用兩個比喻來說——當(dāng)市場切入時，企業(yè)應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場攻堅時，應(yīng)該“激流漂石”。“飛石擊蛋”是指企業(yè)在薄弱區(qū)域的運(yùn)作當(dāng)中，要先找到競爭對手在這個區(qū)域同樣的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢運(yùn)作。也就是說，要在競爭對手的軟銷量市場打造硬銷量，用速度擊倒對手。“激流漂石”是在市場操作過程中，必須向競爭對手的硬銷售市場發(fā)起攻擊的時候，投入高于競爭對手3倍以上的人財物力，促使產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競爭對手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競爭對手。櫥柜企業(yè)薄弱區(qū)域的強(qiáng)化，不是在于如何提升自己的薄弱市場，而在于如何向競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。

打通“最后一公里”滿足消費(fèi)者需求

銷售要縮短并消滅兩個距離：一個是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，這是櫥柜廠家到分散在各個角落的消費(fèi)者之間的距離;另一個是櫥柜產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，這是產(chǎn)品價值與消費(fèi)者需求的對接程度。

消滅第一個距離，銷售人員可以輕松做到將櫥柜產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商，但從櫥柜專賣店經(jīng)銷商到終端客戶，這一過程的距離縮短并非易事，這段距離被稱作營銷“最后一公里”。結(jié)合櫥柜行業(yè)量身定制的性質(zhì)，這就要求企業(yè)必須有暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，確保從接單到測量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。

消滅第二個距離，需要櫥柜產(chǎn)品企劃、設(shè)計和制造創(chuàng)造出先天條件，同時需要后期營銷人員的全程推動，如何在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，是打通營銷最后一公里的較為關(guān)鍵的一環(huán)。

有銷量才是硬道理，薄弱市場一旦有了強(qiáng)勢銷量的帶動，也會變成強(qiáng)勢市場。為此櫥柜企業(yè)在這些薄弱區(qū)域市場，要善于找到對手的軟肋，善于與消費(fèi)者需求進(jìn)行對接，打開自己的銷量。同時，還要注重完善售后和安裝服務(wù)，才能真正實現(xiàn)銷量的提升。