銷售技巧拓展

銷售人員要根據本商場地板的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機，善于掌握展示與介紹產品的時機以及接近和說服顧客，創造成交機會，甚至與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

引發興趣

向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使之喚起注意。引發興趣的主要方法，對商場的產品經常性地作一些調整并不斷地補充新的產品，使顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、有品位的小環境吸引顧客，當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

獲取信任

對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員取得顧客的信任，應從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮，具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業知識使顧客在盡可能短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

了解顧客

銷售人員在與顧客交談時，可以針對購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有方向性地介紹商品。

抓住時機

根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，要讓顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

引導消費

在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

處理意見

在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌地解釋，反之，應以誠懇的態度表示感謝。

抓好售后

售后服務是比售中更重要的環節，是企業與顧客處理好買家關系的重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系，促使他們成為“回頭客”，而且可以使老顧客影響新顧客，開拓更廣市場。 (文／陳麗)