
經(jīng)銷(xiāo)商是地板企業(yè)能否打開(kāi)地方市場(chǎng)的決定性因素,特別是對(duì)于中小型地板企業(yè)而言,如果地板品牌的影響力不足以擴(kuò)散到市場(chǎng),那么經(jīng)銷(xiāo)商就是地板企業(yè)取得市場(chǎng)的有利武器。一流產(chǎn)品和一流經(jīng)銷(xiāo)商能夠構(gòu)成超一流的市場(chǎng),但是二流產(chǎn)品若配上一流的經(jīng)銷(xiāo)商,一流市場(chǎng)仍舊能夠取得。如何選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商成為中小型地板企業(yè)的又一出路。
市場(chǎng)比營(yíng)銷(xiāo)變化快。現(xiàn)今一些傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的理念正受到挑戰(zhàn),如,過(guò)去要求經(jīng)銷(xiāo)商要有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),但今天一些企業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商從零開(kāi)始,照樣把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起;一些企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商有實(shí)力,比如某地板企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商第一標(biāo)準(zhǔn)是他的社會(huì)關(guān)系資源。
選擇經(jīng)銷(xiāo)商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個(gè)能促進(jìn)我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商。
擁有知名度
某地板著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),首先到終端看看:在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,哪一個(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高?生動(dòng)化做得最好?找出這個(gè)產(chǎn)品后,業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)終端商:這個(gè)產(chǎn)品是從誰(shuí)手中進(jìn)貨的?你對(duì)他們的服務(wù)是否滿(mǎn)意?如果大家都對(duì)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有良好的印象,業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商:代理我們的產(chǎn)品吧!
擁有壟斷實(shí)力
目前,市場(chǎng)上崛起一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商,壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷(xiāo)商。它通常分為市場(chǎng)壟斷,即經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上網(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng),市場(chǎng)占有率高;渠道壟斷,即經(jīng)銷(xiāo)商在某些渠道(終端)中擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),占據(jù)著相當(dāng)大份額;促銷(xiāo)壟斷,即一些經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷終端的促銷(xiāo)權(quán)。不通過(guò)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商,你就無(wú)法在這些終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
終端服務(wù)良好
這些經(jīng)銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是:經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn),管理能力強(qiáng)。他們?cè)谂c下游客戶(hù)合作時(shí)能夠給他們提供指導(dǎo)、培訓(xùn),出主意,讓下游客戶(hù)跟上廠商的發(fā)展步伐,成為下游客戶(hù)的精神領(lǐng)袖。這樣,會(huì)大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,有助于渠道發(fā)展。
選擇一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷(xiāo)商,等于一開(kāi)始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問(wèn)題,如地板產(chǎn)品推廣不力,經(jīng)銷(xiāo)商配合不力,廠家策略執(zhí)行不到位,經(jīng)銷(xiāo)商竄貨等,都與經(jīng)銷(xiāo)商選擇失誤有關(guān)。所以,一個(gè)出色的經(jīng)銷(xiāo)商也是地板企業(yè)贏得地方市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。
編輯201503
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