木門經銷商與其等待行業的轉好，不如主動破冰

最近幾年木門行業經銷商常常抱怨業績不好做，可是在行業低迷中也有木門經銷商銷售業績繼續上揚。經過十多年的快速發展，國內木門行業已經基本滿足了消費者追求物美價廉、時尚新穎產品的要求，逐漸步入到成熟期。但近幾年，房地產調控政策持續從緊;原材料、勞動力成本大幅提高;消費者的消費理念發生轉變，品位明顯提升，對產品的特色、品質有了更高的要求。在這些因素的共同作用下，木門行業由成熟期過渡到了轉型期。

一、用服務打動消費者

客戶進店通常都處于比較疲憊的狀態，很可能客戶在來到木門終端門店店里以前，已經在其他門店逛了很長一段時間，這種情況下他不愛說話是因為他累了。

作為一名優秀的銷售人員要能迅速地識別出客戶的狀態，然后用貼心的服務來打動客戶。這樣的客戶進店，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產品都難以引起客戶的興趣，因為他已經逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產品通常會遭到客戶的逆反，甚至挑釁。

如果是兩人以上客戶結伴來店的情況，就要認真傾聽客戶之間的對話，他們兩人之間會有一人表現出很不耐煩的狀態。

客戶進店雖然不說話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。有一個這樣的故事：一位女顧客帶著小孩來到店里，起初她一言不發，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來，由于當時是冬天，天氣很冷，店員擔心濕衣服會讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個電吹風來，把小孩的衣服給吹干了。

女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預算，最終在他們家買了一臺彩電。這名店員總結說，有的時候，真誠服務才是打開客戶心門的一把鑰匙。對于木門門店而言，其實也可以在細節上去打動消費者。

二、用資料留住消費者

每個人與這個世界建立聯系的方式并不一樣，有的人視覺靈敏一些，他的大腦記住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人聽覺更加靈敏一些，他的大腦記住的更多的是耳朵聽到的聲音，還有的人觸覺更加靈敏一些，他更加習慣用身體記憶一些事情。

既然每個人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，那么店員喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個人，及時地給客戶遞上一張宣傳單頁，既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下，冒然采取了不當的銷售行為，又能夠給客戶創造一個新的注意點，不至于總是盯著產品產生視覺疲勞。

非常提倡在銷售的過程中，通過用資料的方式來留住客戶的，因為銷售人員會發現，當銷售人員遞一張宣傳單頁給客戶的時候，他們往往會低著頭一邊看單頁一邊聽木門產品講解，有時候他們甚至會打斷銷售人員，指著單頁的某款產品或者活動信息向銷售人員詢問一些細節問題。銷售不是站在銷售人員的角度上把知道的都告訴給客戶，而是客戶關注什么就應該說什么。

三、用贊美取悅消費者

有些強勢型的客戶進店同樣不喜歡說話，原因就是他們根本就沒把銷售人員當回事，這些人都有強烈的占有欲和控制欲，他們看中的產品馬上就能但是這些強勢型的客戶有一個很大的問題，就是他們其實并不專業，有些時候買產品完全是一時沖動，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話。

銷售的過程也是溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換信息，有了解、探測、挖掘，在信息的交換過程中雙方產生共鳴，尤其是顧客的認可。溝通的關鍵點是表達、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎，在良好的基礎上充分運用三種表達、詢問技能，對銷售成交會有更大的促進作用。

在大環境低迷的背景下，木門經銷商與其等待行業的轉好，不如主動破冰，度過難關。

                                           編輯201501