大經銷商為何樂意“獻身”小品牌？

　　很多人說：大經銷商只會為大品牌出力。這點讓小品牌很自卑。

　　不過，我卻發現實際上不是這樣的，我們在協助弱小品牌成長的過程中都得到了大經銷商很好的支持，這些弱小品牌今天能長這么大，他們功不可沒。我們協助過的、大部分成長良好的弱小品牌今天能變得強大，都得益這一點。不相信大家仔細去看。

　　作為中小企業，我想普遍樂意去相信這一點，但問題是：大經銷商為何愿意獻身小品牌?

　　事實上，大經銷商不是獻身小品牌，而是獻身對自己很有利的賺錢方案。品牌的大與小不是關鍵，關鍵是是否利于經銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經銷商也愿意跟著干。

　　企業向經銷商賣的是什么?是產品(服務)嗎?是自己的實力嗎?是價格或利潤空間嗎?都不是，又都是。為什么說都不是?因為經銷商關心的不僅是某一項，從本質上說更不是。

      為什么說又都是?因為這些都有關。經銷商關心的是由所有這些構成的系統，這個系統就是一個賺錢方案。評價這個賺錢方案只有一個標準：是不是最利于自己去賺錢?產品(服務)最好就一定能讓自己賺錢嗎?不見得。好的產品(服務)，但不好的推廣，或服務或價格等等都有可能影響最終的賺錢，反過來，不一定是最好的產品(服務)，但由于整個系統設計得很有市場競爭力、很有盈利能力，仍然是很好的賺錢方案。至于與牌子的大小是什么關系，也很容易搞清楚。

　　大牌子對于品牌所有者是很好的搖錢樹，但對于經銷商不一定是。我們知道，很多大品牌留給經銷商的利潤空間非常低，而且把大部分經銷風險(如資金、庫存價格調整等)轉移給經銷商，大品牌可以這么做，為什么不這么做呢?我有條件，因為想代理我的品牌的人太多了，我有主動權，我會讓大多數代理商賺到錢，但不會是暴利，我不需要把暴利讓出去，就這么簡單。

     所以，這對于經銷商來講，就不一定是最佳的賺錢方案了。反過來，那些正在或者有望高速成長的小品牌倒是有可能讓經銷商更好地賺錢。比如，利潤空間會更大，市場地盤會更大、進入門檻會更低等等。我有個很粗俗的比方，大品牌的經銷商權有時像個醬骨頭，啃啃沒肉，棄之可惜。但好的小品牌則像正在飚升的小股票，投資大有賺頭。

　　當然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營銷的各個方面進行很好的策劃和組合，形成一個最有利于經銷商賺錢也最有利于自己成長的系統方案。能不能利于經銷商賺錢是關鍵，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使，經銷商歸根結底是關心自己。