衣柜企業(yè)渠道布局 “人流量”是關(guān)鍵

　　根據(jù)筆者整理發(fā)現(xiàn)，如今索菲亞、尚品宅配、維意定制、曲美等家具企業(yè)都已成功進(jìn)駐大型購(gòu)物商場(chǎng)，另外，居然之家、城外誠(chéng)、集美等家居賣場(chǎng)也引進(jìn)了食品、電影等娛樂業(yè)，實(shí)現(xiàn)多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士指出，眼下傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)人流量減少，加上導(dǎo)購(gòu)氛圍濃厚，衣柜等家具企業(yè)進(jìn)駐購(gòu)物中心，在很大程度上是看重商場(chǎng)的人氣，為消費(fèi)者提供更完善的購(gòu)物體驗(yàn)。

　　進(jìn)駐購(gòu)物中心成新發(fā)展趨勢(shì)

　　據(jù)了解，去年底，北京通州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)正式開業(yè)。據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)當(dāng)天客流已達(dá)40萬(wàn)人次。有趣的是，與傳統(tǒng)商場(chǎng)聚集黃金首飾、服裝鞋帽、餐飲超市等特定業(yè)態(tài)不同，在通州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)三層，發(fā)現(xiàn)了曲美家居和尚品宅配兩家家居品牌的門店。

　　“不止通州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，蘭州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)也有我們的店。”曲美家具的一名銷售人員表示。另外，據(jù)另一家家居門店尚品宅配的店內(nèi)工作人員介紹說(shuō)，通州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)店并非尚品宅配第一家進(jìn)入商場(chǎng)的店面。“金隅嘉品MALL店、西直門凱德MALL店、望京凱德MALL店、朝陽(yáng)大悅城店等，這些都是我們品牌開在北京各大商場(chǎng)內(nèi)的店面。”

　　其實(shí)，除了曲美家居、尚品宅配等家居品牌，位于東直門來(lái)福士購(gòu)物中心4層、來(lái)自臺(tái)灣的家居品牌HOLA特力和樂，和位于太陽(yáng)宮凱德MALL地下二層、來(lái)自德國(guó)的利快國(guó)際生活館，都是消費(fèi)者耳熟能詳?shù)募揖悠放啤２贿^與曲美家具、尚品宅配等家居品牌不同的是，擁有餐茶玻璃、床品寢具、廚房用具等上萬(wàn)種商品，以開架式陳列滿足顧客一站購(gòu)足的需求，并透過情境式擺設(shè)，提供顧客居家解決方案的HOLA特力和樂以及利快國(guó)際生活館，一直以來(lái)都是以商場(chǎng)為他們的營(yíng)銷主場(chǎng)。而且他們銷售的產(chǎn)品更偏向于家居產(chǎn)品中的快消品，與主要銷售具有大體量、單價(jià)高等特性的家具產(chǎn)品的曲美家居、尚品宅配有著本質(zhì)的區(qū)別。

　　“人流量”大是主要推動(dòng)力

　　與門庭若市的餐飲超市、服裝鞋帽等店面相比，曲美、尚品宅配、索菲亞等品牌在通州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的店面稍顯冷清。事實(shí)上，選購(gòu)家具去家居賣場(chǎng)早已成為消費(fèi)者的一種思維定勢(shì)，家具品牌進(jìn)駐商場(chǎng)究竟用意何在?對(duì)此，曲美家居的店內(nèi)銷售人員說(shuō)：“我們不為別的，就是為人氣，不一定非要進(jìn)店下單，只要消費(fèi)者經(jīng)常在店外走走，就會(huì)對(duì)曲美品牌產(chǎn)生熟悉感，這種熟悉感很可能成為日后消費(fèi)者選擇家具品牌的重要砝碼。”

　　“只要來(lái)家居賣場(chǎng)的消費(fèi)者都是抱著買家具的明確目的，但當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)多重選擇時(shí)，品牌競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)同樣變得激烈，另外，家居賣場(chǎng)的人流量就目前而言，也與商場(chǎng)有著一定的差距。”尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰認(rèn)為，比起只能完成一種消費(fèi)屬性的家居賣場(chǎng)，涵蓋卡拉OK、電影院、服裝衣帽、餐飲商超等多元娛樂屬性的大型綜合購(gòu)物商場(chǎng)，明顯更能吸引消費(fèi)者的注意。

　　“我們?cè)谏虉?chǎng)開店的最大目的不是讓消費(fèi)者來(lái)我們這里選家具，而是讓他們來(lái)體驗(yàn)一種生活方式。”李嘉聰說(shuō)，他們并非只針對(duì)有消費(fèi)需求的顧客，目前還沒有自己住房的消費(fèi)者同樣可以來(lái)到店內(nèi)感受體驗(yàn)，構(gòu)思一下自己未來(lái)家的樣子。而且品牌提供給消費(fèi)者的也不僅僅是家具，例如在兒童房區(qū)域，設(shè)置了配套的飾品擺件、積木玩具等，孩子可以免費(fèi)在這兒玩上一天。不僅如此，店內(nèi)還為消費(fèi)者提供免費(fèi)的無(wú)線WIFI全覆蓋服務(wù)和果汁、咖啡等飲品。

　　“目前定向來(lái)找我們的客戶大約占到20%左右，其他很多客戶都是走過路過進(jìn)來(lái)看看，當(dāng)然很多人都不會(huì)當(dāng)場(chǎng)下單，但是據(jù)我們的不完全估算，10名隨機(jī)顧客中，一般會(huì)有3至4名顧客要求我們的工作人員上門測(cè)量，最后成交的顧客人數(shù)一般有1至2名。”尚品宅配西直門凱德MALL店相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。

　　共同迎戰(zhàn)市場(chǎng)低迷之勢(shì)

　　不過，在面對(duì)衣柜等家具企業(yè)紛紛進(jìn)行渠道拓展的同時(shí)，家居賣場(chǎng)也開始積極轉(zhuǎn)型，例如，目前進(jìn)行多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，如食品、電影等娛樂業(yè)的賣場(chǎng)越來(lái)越多。有業(yè)內(nèi)人士指出，家居賣場(chǎng)多元化經(jīng)營(yíng)一方面是提升商家的經(jīng)營(yíng)信心;另一方面也是應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。