不同發展階段經銷商的升級之路

　　拿破侖有句名言：“不想當將軍的士兵不是好士兵”。這句話激勵著很多人以及很多企業努力向上，不斷尋求發展與突破。在地板經銷領域，數以萬計的經銷商也在發展的道路上奔波，試圖實現業務的突破與升級。

　　縱觀地板經銷商的發展水平，可謂是“參差不齊”，既有年營業額近億的大型經銷商，也有年營業額不足百萬的“夫妻店”。

　　這些處于不同發展階段的經銷商，其實現業務突破與升級的方式也有所不同，如果貿然跨階段來發展，其風險是比較高的。就像一個兒童，如果像成人那樣試圖舉起重達百斤的石頭，后果會很嚴重。經銷商應該在自身現有發展階段的基礎上，做應該做的事情，一步一步實現業務的升級。

　　以階段論來看，筆者認為經銷商可以分成4個階段：初創階段、發展階段、提升階段和創新階段。初創階段的經銷商，整體規模與實力均比較弱小，業務開發與管理的規范程度很低，盈利能力和抗風險能力都比較差；發展階段的經銷商，整體規模與實力一般，各項業務管理和日常運營能夠依照廠方要求正常開展，但精細化程度和效率仍處于較低水平；提升階段的經銷商，整體規模和實力較強，各項管理運營工作開展得較為順暢，效率較高且細節管理到位，盈利能力和抗風險能力較強；創新階段的經銷商，更多是通過商業模式、業務和盈利手段，以及成員運營管理等多方面的創新來實現突破與增長，其市場影響力較大。

　　對于初創階段的經銷商，其升級目標是進入發展階段。這期間，經銷商需要解決的核心任務是在保障盈利能力的基礎上建立標準化運作體系。

　　對于發展階段的經銷商，其升級目標是進入提升階段。這期間，經銷商需要解決的核心任務是精細化管理與運作效率升級。這時候僅僅按照標準流程進行操作是不夠的，經銷商需要結合市場特點不斷提升自身在展廳管理、營銷管理、售后管理、人力資源和財務管理等方面的精細化水平，力爭每個環節都實現高效率運作，降低總體成本，增強盈利能力。

　　與追求規模的發展思路不同，經銷商在這個升級過程中更多的是練“內功”，增加自身實力與競爭力。只有先做強了，經銷商才能更好地做大。

　　對于提升階段的經銷商，其升級目標是進入創新階段。經銷商發展到這一步，已經具備了比較強的實力。在目前的市場競爭環境下，這樣的經銷商有很多機會去獲取多個地板品牌的經銷權，業務規模自然可以成倍擴大，但這并不是經銷商升級的惟一之路。簡單的規模累加并不能提升經銷商的競爭力。

　　處于提升階段的經銷商，應該通過商業模式、業務和盈利手段等多方面的創新來實現發展。

　　在運作模式上，規模的擴大需要有管理能力的提升來配合，比如更好的IT管理系統，更好的業務整合模式等；在業務拓展上，經銷商的核心資源是用戶，除了向用戶提供銷售和售后服務外，還可以提供保養、回收等多種服務。任何一塊新領域的拓展，都可能為經銷商打開一片新天地。

　　在這個過程中，經銷商結合機會與風險分析、自身優勢與劣勢分析，做到“有所為，有所不為”，方能走出一條符合自身特色、有差異化的創新之路。

　　地板經銷領域看似簡單，數以萬計的經銷商似乎都在以同樣的模式在發展，其實里面的“門道”是很多的，處于不同階段的經銷商，需要克服不同的問題才能實現業務突破與升級。做每個階段最應該做的事情才是最好的選擇。   【地板專家·渠道營銷】