家居工廠為何從多條腿走路到現在砍掉僵尸腿

前幾年，走訪市場時，和家居老板們喝茶閑聊，大佬們說得最多的企業戰略可能當屬“多條腿走路”。而何謂“多條腿走路”？相信很多家居人都不陌生，如，原來專門做外銷的，后來轉內銷，變成內外銷兼顧的企業，轉型后新加的模式——內銷，便是企業多出來的“一條腿”。又或者，原本工廠的渠道只有經銷商一種模式，后工廠也開始自己開自營店或者做插貨，這也是企業的“另外兩條腿”。再比如，近兩年有些工廠開始做電商，尋求線上線下的突破，電商也被譽為企業“多條腿中的一條腿”。

大佬們之所以樂忠于說“多條腿走路”，無非是在多變的市場中，一條腿走路難免少了一些保障，而多一條腿就多了一條退路，況且“多條腿走路”看似更能增加企業的綜合競爭力。

但到了今年，再次走訪市場，發現“多條腿走路”的模式卻再沒有人提起，一經細問，有人回答：“多條腿走路現在也走不動了，以前是多條腿多個機會，現在不是你腿多就能搞活市場，而且多出的腿還可能成為累贅。”

伴隨市場的急劇下滑，就算是“多條腿走路”也未必是“良丹妙藥”，而更要命的是原本加條腿多個希望，如今部分企業卻出現被多出的腿絆了一跤的狀況。

內外銷這條腿

在家居企業“多條腿走路”策略中，最顯著的還是“內外銷”，特別是外銷轉內銷。要說這條腿還得從2008年的金融危機說起。2008年左右是家居企業外銷轉內銷的高峰期，很多外銷的企業因為國外金融危機開始紛紛轉移到國內市場，由原來單一的外銷企業轉為內外銷兩輛馬車并駕齊驅。

但真正能把內外銷都同時做好的企業少之又少。國內市場和國外市場情況不同，能把國外市場做好，轉為內銷時卻不一定有優勢，對國內市場的不了解和產品的水土不服等都面臨重重考驗，而一旦轉移企業精力，原有的優勢領域也會受到影響。特別到了這一兩年，國內制造成本上漲，市場不景氣，國內國外同樣難做，要想兩者兼具比以往更難。

直營店這條腿

2013年左右，筆者曾采訪過一位家居老板，其經營的品牌在粵派家居中屬標桿企業，也正是在那一年，其曾一口氣接下了全國幾十家由于經銷商經營不善而面臨倒閉的店面，轉原本的經銷商代理為工廠直營店。一方面幾十家店面不是小數目，倒閉必然影響到品牌整體的布局，再者賣場也要求工廠接過店面繼續經營，于是這位家居老板便一口氣都接了下來。

經過一兩年的發展，這部分直營店卻逐漸成為了老板的“心結”，虧損非常嚴重，甚至直接影響到企業的整體資金鏈，導致到了今年企業出現資金運轉困難的境地，讓這位老板困惱不已。

其實，直營店相對經銷商渠道，風險大，不是一般的家居企業能夠成功運作，特別是在北上廣這樣的城市，成本比一般城市多出幾倍，利潤低，直營店就更難生存。

在業界，直營店做得較好的公認是楷模、慕思，相比別的家居企業，這兩者能真正運行直營店的原因在于其直營店存在的配股模式。很多直營店的團隊都是臨時組成，而且上城殺敵的能力很弱，積極性也比較差，根本沒辦法跟市場上經銷商開的店面抗衡。而像楷模、慕斯的直營店因為配股的模式，員工就是老板，這樣培育出來的店面其實和經銷商經營的模式相差無幾，員工更有積極性，再加上楷模、慕思都及時培訓員工，這樣直營店團隊的整體戰斗力就很強。但這種模式，不是一般的家居企業可以模仿，很多工廠的培訓本身就一塌糊涂，并非“狼性”團隊，即使也采用配股模式，也很難運營直營店。

不僅是上文所采訪的那位老板，現在北京很多工廠直營店都已經被逼出市場，直營店這種模式經過幾年的市場歷練，對于多數家居工廠而言，只會“拌”企業一腳。

電商這條腿

電商，這個話題在家具業已經被“嚼爛”，雙十一、O2O、互聯網+……每個話題都曾經是家居界論壇會的主題詞，而從這也可看出，對于這條腿，家居人是曾寄予厚望，很多家居工廠不管是加入天貓還是自己開網上獨立店，都有嘗試，但結果也是有目共睹，家居電商真正賺錢的沒有幾個，投入的錢更像是打水漂了。電商也慢慢開始成為一條“僵尸腿”。

如果說以前工廠為了爭取更多的市場機會，是“多加一條腿”，那么現在為了更專注于市場，則是“砍掉僵尸腿”。既然不賺錢，不符合企業的長遠發展，就應該及時“砍掉”，以免擾亂全局，導致不可收拾的后果。

然，從“多條腿走路”到“砍掉僵尸腿”，這個過程的變化背后透露的也是市場劇烈變化帶來的企業調整，曾經家居人說“多條腿走路”時是意氣風發，而今不得不“砍掉僵尸腿”則更多是落寞。